Was bringt es, wenn Sie alle Werbemittel personalisieren?
Wir alle kennen das Problem mit den Adressen. So haben wir im Durchschnitt ca. 10 Prozent Schreibfehler in unseren Interessenten- und Kunden-Datenbanken. Ein falsch geschriebener Name wirkt wie ein im persönlichen Verkaufsgespräch falsch ausgesprochener Name. Denken Sie nach, wie Sie reagieren, wenn ein Verkäufer Ihren Namen ständig falsch ausspricht. Geradezu
Was bringen Geschenke und Gewinnspiele als Mailing Verstärker?
Wer einmal in der Datenbank eines großen Versenders oder eines Verlages mit Millionen Adressen gelandet ist, erlebt es selbst, welche Art von Dialogen diese Häuser führen. Der Grund ist schnell erklärt: Je größer die Zielgruppe, desto einfacher der durchschnittliche Bildungsgrad. Und je einfacher der Bildungsgrad, desto höher das emotionale Verhalten.
In welche Text-Blöcke packt man wichtige Infos?
Die Augenkamera zeigt, der Leser wählt zuerst die kurzen Absätze aus. Das hat uns zu folgender Regel gebracht: Halten Sie sich bei dem Text-Blöcken im Prospekt an eine durchschnittliche Zeilenzahl von etwa 7 Zeilen pro Absatz. In Briefen sind es von 5-6 Zeilen/Absatz. Im Prospekt als Obergrenze merken sie sich
Wieviel Werbung kann auf die Rückseite einer Bestellkarte?
Je früher der Leser Ihr Reaktions-Mittel im Mailing sieht, desto schneller denkt er an einen Dialog mit einer Antwort und nicht an einen Monolog. Das Bild einer Postkarte bietet die Chance des schnellen Erkennens. Lehnen Sie sich an dieses Bild an, wann immer Sie eine Antwortkarte gestalten. Die Anschrift einer
Wie gestalte ich einen Antwortschein?
Antwortscheine verwenden Sie in der Regel mit einem Rückumschlag. Aber dieser signalisiert nur der Leser so reagieren. Doch womit? Je schneller jetzt der Leser das Reaktions-Teil findet, desto größer ist sein Erfolgs-Erlebnis. Gestalten Sie deshalb den Antwortschein als deutlich erkennbares Formular, das bei Ihrem Leser sofort signalisiert, hier muss es
Womit gewinnt man Vertrauen als unbekannter Anbieter im Direktmarketing?
Ihr künftiger Kunde sucht einen kompetentesten Partner auch im Direktmarketing. Diese Kompetenz will er schon vor seiner Reaktion erkennen. Diese Erkenntnis spielt grade in der Neukundengewinnung eine große Rolle. Wer schon mehr als 10 Jahre bei Ihnen kauft, der kennt Ihre Kompetenzen und kauft vielleicht grade deshalb. Kompetenz lässt sich
Welche Zahlungsweise beim Verkauf per Post bringt mehr?
Vertrauen gegenüber neuen Kunden zahlt sich immer aus. Die Zahlungsart ist ein Filter oder Verstärker. Die Frage ist, wie setzen Sie sie ein. So steht in der letzten Phase des Bestellprozesses immer die Frage des Kunden im Vordergrund: „Wie bezahlen?“ Tests zeigen, dass Sie hier durch die richtige Auswahl der
Wie kann man den Empfänger stärker zum Lesen bewegen?
Die Entwicklungs-Geschichte ist unseres Gehirns ist sehr eng mit dem Überlebens-Kampf unserer Urahnen verknüpft . Wer nicht ständig nach seinen eigenen Überlebens-Vorteile gesucht hat, konnte uns das Verhalten nicht weitervererben. Was heute zum Weiterlesen führt, das andeuten von Vorteilen, war vor Millionen von Jahren: – Das Weiter-Tasten, – Das Weiter-Riechen,
Wie oft liest der Mensch bevor er reagiert?
Die unausgesprochenen Leserfragen entstehen in sehr geordneter Reihenfolge. Die ganz persönlichen Fragen, wie zum Beispiel:– Warum schreibt er grade mir?– Warum grade heute?– Wer unterschreibt? usw.Diese konzentrieren sich auf den Brief im Mailing Auf dem Prospekt tauchen Fragen auf zur Qualität, zum Produkt, der Dienstleistung zum Angebot, zum Preis, zur
Wie gestalte ich einen erfolgreichen Katalog?
Ein Katalog ist Ihr „Schaufenster“ analog eines Kaufhauses. Das heißt für Sie, da Ihre Kunden ihre Ware nicht einfach so in die Hand nehmen oder anprobieren können, besondere Herausforderung an die Darstellung im Katalog. Wenn Sie ein gutes Controlling haben, wissen Sie genau, welche Seiten umsatzstark sind und wo Sie
Ist das PS im Werbebrief noch wichtig?
Die Aufgabe des PS ist sehr vielschichtig. Einerseits muss es Inhalte vermitteln. Und das in einem kurzen Satz mit verständlichen Wörtern. Da das PS immer noch das Erste ist, was in deinem Werbebrief gelesen wird, muss es dem Leser sofort ins Thema führen. Noch besser, es muss überzeugen, eine klare
Wie stelle ich den Empfänger meines Werbebriefes in den Mittelpunkt?
Sie können schnell feststellen, wie man einen guten Briefeinstieg schreibt. Beobachten Sie einmal einen Top-Verkäufer. Hören Sie ihm zu, wie er in seinem Verkaufsgespräch nur selten ein „Ich“ oder ein „Wir“ nutzt. Umso häufiger werden Sie aber „Sie“ und „Ihr“ hören. Die Sprache eines guten Verkäufers ist auf das Gegenüber,
Was tun um die Fluktuation von Kunden zu stoppen?
Denken Sie an das Pareto-Gesetz: 20 Prozent der eigenen Adresse bringen 80 Prozent des Umsatzes. Diese 20 Prozent sind Ihre besten Kunden. Ein kleiner Adressen-Verlust bei den besten Kunden bedeutet deshalb ein Vielfaches an Umsatz-Verlust. Sie können Ihre Kunden nicht mit Ketten an sich fesseln. Aber es gibt genügend psychologische
Wie gewinne ich die richtigen Ansprechpartner?
Die Frage trifft ein Kernproblem im Business-to-Business Bereich. Besonders bei Aktionen an kalte Adressen, die noch nie bei Ihnen reagiert haben. Ihr Adressen-Anbieter liefert Ihnen zwar die Namen der üblichen Ansprechpartner in den Firmen (Geschäftsführer, Marketingleiter, Verkaufsleiter usw.). Wenn Sie aber Ihr Angebot nicht an diese üblichen Entscheider richten wollen,
Wie plane ich Mailing-Aktionen an die Kunden unseres Abholmarktes, wenn ich von unseren Besuchern weder Namen noch Adresse habe?
Ihr Problem ist nicht neu. Der stationäre Einzelhandel, besonders die Abholmärkte, die Baumärkte und Garten-Center kennen es seit Jahrzehnten. Man wusste alles über das eigene Geschäft. Über die Umsätze pro Artikel, pro Quadratmeter, pro Wochentag und pro Stunde. Nur das Wichtigste fehlte: Die Namen der Menschen die täglich in die
Wie ändert sich der Mailing-Dialog durch Briefpapier mit „abgesofteten“ Hintergrund-Bildern?
Zu dieser oft gestellten Frage gab es viele Firmen-interne Untersuchungen. Besonders dann, wenn das Corporate Design des Hauses geändert wurde und neue Vorschläge für die Gestaltung der Briefbögen präsentiert wurden. Ergebnis: Hintergrund-Bilder auf dem Briefpapier sind starke Filter für den schriftlichen Dialog. Obwohl solche Briefe in vielen Fällen zu längerer
Wann sollten wir unsere Business-Kunden per Mailing zu unserer Veranstaltung einladen?
Die Art Ihrer Veranstaltung, deren Dauer und die anzusprechende Zielgruppe bestimmen den Einladungs-Zeitpunkt. Als Grundregel gilt: Für eine Veranstaltung von 1-2 Tagen sind 6 Wochen vor dem Termin nicht zur früh, aber auch noch nicht zu spät. Gemeint ist der Zeitpunkt für das Eintreffen Ihres Mailings bei der Zielgruppe. Von
Wie gewinnen wir mehr Interessenten auf unserer Homepage, wenn die Angabe unserer Internet-Adresse auf Anzeigen zu wenig Response bringt?
Vergleichen Sie den Besuch auf Ihrer Homepage mit dem Besuch einer Messe oder Ausstellung. Die Einladungs-Methoden sind immer ähnlich. Die höchste Response-Quote bringt das persönliche Einladungs-Gespräch durch Ihren Außendienst. Dieser Weg ist in Ihrem Fall aus Kosten- und Zeit-Gründen zu teuer. Ebenso wie Telefon-Marketing. Also bleibt als nächste Alternative das
Wie kann ich die Dialogmethode zur Gestaltung von Web-Seiten anwenden?
Bevor ein Kunde/User auf schriftliche oder Online-Werbung reagiert und bestellt, muss er sie erst LESEN. Vor dem lesen steht immer das Sehen. So muss er immer erstmal die Leseschwelle überschreiten. Vom 1. Dialog zum 2. Dialog. Die Entwicklung der Dialogmethode begann deshalb mit der Erforschung des Leseverhaltens. Wie und wann
Was bewirkt Direktmarketing bei Nicht-Reagieren?
Früher ging es bei Direktmarketing Kampagnen nur um Erfolge. Hier sprechen wir vom der sichtbaren Direktmarketing Wirkung. Die anderen haben wir früher wenig Beachtung beigemessen. Heute wissen wir mehr. Das meiste Geld für Ihre Direktmarketing-Kampagne verschlingen die Nicht- Reagieren und deshalb konzentriert sich seit langem die Forschung auf diesen Teil
Wann sollte man die Nicht-Reagierer einer „kalten“ Adressgruppe an die noch fehlende Antwort auf unser letztes Mailing erinnern?
Erinnern Sie bei „kalten“, also gemieteten Adresse nie oder nur sehr selten? Ignorieren Sie einfach die fehlende Reaktion. Eine Erinnerung wirkt oft wie eine Mahnung, wie ein Vorwurf und ist deshalb ein Filter. Der Empfänger Ihres Mailings hatte zum damaligen Empfangs-Zeitpunkt wahrscheinlich keinen Bedarf für Ihr Angebot. Ihr Mailing wurde
Was ändert sich an den gelernten Texter-Regeln bei Werbebriefen außerhalb des deutschen Sprachraumes?
In den Texter-Seminaren zur Dialogmethode lernen Sie die verbale Gestaltung von Werbebriefen und anderen Werbemitteln des Direktmarketing. Immer mit dem Ziel, mehr Response (Reaktionen, Bestellungen usw.) von den Mailing-Empfängern zu erhalten. Bevor die Empfänger reagieren können, müssen sie etwas lesen. Und bevor das eigentliche LESEN des Werbebriefes beginnt, wird eine
Wie denken Sie über Mailings, deren Absender nicht außen auf dem Kuvert erscheinen?
Ein fehlender Absender ist psychologisch negativ und vermutlich auch postalisch falsch. Wer glaubt, Empfänger würden Mailings dann stärker zum Öffnen veranlasst, der irrt. Das Verschweigen des Absenders bringt zunächst etwas Spannung und Neugier. Wenn aber beim Öffnen die werbliche Absicht erkannt wird, schlägt die Stimmung sofort um. Der Empfänger fühlt
Welche Mailing-Kette empfehlen Sie für die Gewinnung von Teilnehmern zu unserem Jahres-Kongress?
Planen Sie mindestens 6 Dialog Aktionen pro Jahr. Für die treuen alljährlichen Besucher, für die gelegentlichen Besucher und für die namentlich bekannten Besuchs-Interessenten der letzten 3 Jahre. Eröffnen Sie die Dialog-Reihe sofort nach Ende des letzten Kongresses. Starten Sie mit der Danke-Aktion für die aktuelle Teilnahme. Dazu eine sehr kurze
Wie berechne ich die Kosten-Deckung einer Mailing-Aktion, wenn kein Response und damit auch kein einkalkulierter CpO-Wert (Cost-per-order) geplant ist?
Der maximale Betrag, der für die Kostendeckung bei Mailings zur Verfügung steht (max. CpO-Wert), wird vor einer Aktion festgelegt und pro Reaktion oder pro Bestellung einkalkuliert. Sie schreiben z.B.: an Architekten, die selbst nichts bei Ihnen kaufen, sondern nur Ihre Fenster-Elemente bei Planungen berücksichtigen. Wenn Sie also keine direkten Reaktionen
Warum ärgern sich unsere Privat-Kunden über die englischen Begriffe in den Headlines unserer Kataloge?
Eine gute und häufige Frage in letzter Zeit. Die Erklärung ist nicht schwer. Bevor sich Ihr Katalog-Kunde mit den einzelnen Seiten beschäftigt, blättert er den Katalog im Schnell-Verfahren durch. Bei diesem ersten Überfliegen der Seiten schauen seine Augen nur auf Bilder, Grafiken und Headlines. Die Betonung liegt auf schauen! Dabei
Mit welchen Headlines führe ich unsere Kunden zum Weiterlesen im Katalog und in den Prospekten?
Der Weg zum Verweilen auf einer Seite und zum Weiterlesen ist heute noch derselbe wie damals bei den ersten Untersuchungen mit der Augenkamera. Die Headlines bilden eine Brücke vom Schauen zum Lesen. Und genau dieser Übergang ist entscheidend für den Erfolg der schriftlichen Dialoge. Das Betrachten der Bilder allein führt
Mit welchen Maßnahmen verstärken wir schwächer werdende Wiederholungs-Mailings an gemietete, „kalte“ Business-Adressen?
Ihre Mailings bringen Ihnen neue Interessenten und neue Kunden als Erst-Reagierer. Solche Aktionen laufen oft unverändert alle 2-3 Monate über mehrere Jahre. Natürlich nur, wenn das Angebot nicht an Jahreszeiten gebunden ist. Die Einsatz-Dauer hängt von der Response-Quote ab. Solange sie die Kosten der Aktion deckt (Break-even-point), läuft das Mailing
Wie ermittelt man die Zahl der zu erwartenden Mailing-Reaktionen, wenn unsere Kunden auch online im Internet antworten?
Sie sprechen von der Methode zum Ermitteln der „Halbwertszeit” bei Mailings. Das war ursprünglich der Zeitpunkt, an dem die Hälfte der per Post zu erwartenden Reaktionen eingetroffen ist. Die Methode gilt auch heute für alle anderen Reaktionswege. Als Prof. Vögele vor über 30 Jahren die Halbwertszeit ins Direktmarketing einführte, kamen
Warum bringt eine herkömmliche Kundenzeitung mehr Response als ein eMail-Newsletter?
Kunden-Zeitungen und Newsletters sind Ersatz-Dialoge. Am meisten werden in Branchen mit langen Kauf-Intervallen eingesetzt. Wie zum Beispiel bei: Autos, Möbel oder Bauspar-Verträge. Hier entfallen also Angebots-Mailings im kurzen Abstand. Somit dienen Kunden-Zeitungen oder eMail-Newsletters als Kontakt-Chancen. Sie benötigen viel Response als Türöffner für Ihren Außendienst. Ein Responsestarker Ersatz-Dialog braucht die
Umbenennung von Siggis-Blog in „SV-Blog“
Diese Woche lesen Sie hier keinen neuen Beitrag. Denke auch, wir sollten einmal etwas inne halten. Wir werden Siggis-Blog in SV-Blog umbenennen zur klaren Verdeutlichung, dass es sich hierbei um die SchriftlichVisuelle Dialogmethode, sprich die „SV-Dialogmethode“ handelt. Sie haben Anregungen oder Wünsche – wir freuen uns auf Ihre Kommentare und
Bringen Mailings mit Serien-Briefmarken oder Sondermarken noch immer mehr Response als solche mit Frankierstempel oder Aufdruck?
Ja, und dieses Phänomen sollten Sie einmal bei Ihrer eigenen Zielgruppe exakt testen. Denn die alte Erfahrung, „bis zu 100% mehr Response“ bei Sondermarken gegenüber Frankiermaschine, ist auch abhängig von den Empfänger-Adressen. Grund ist der persönliche Charakter eines Briefes, diesen setzen wir einer privaten Person gleich. Private Empfänger reagieren auf
Wieviel Mailings sollen wir bei Kunden einsetzen, die regelmäßig zweimal pro Jahr von unseren Vertretern besucht werden?
Zwei aktive Kontakte pro Jahr sind zu wenig für die gute Kunden-Bindung. Nach 2 Monaten schwindet die Erinnerung an den letzten Besuch. Und das ist immer eine Angebots-Chance für Ihre Mitbewerber! Also bleiben Sie bei der bekannten Regel: Eine erfolgreiche Kunden-Bindung erfordert mindesten 6 aktive Kontakte pro Jahr. Besser sind
Wie kann ich die Dialogmethode zur Gestaltung von Mailings auch bei Internet-Seiten anwenden?
Die Dialogmethode für das Entwickeln und Gestalten erfolgreicher Mailings entstand aus der Erkenntnis das Mailing ein Ersatz für teure persönliche Verkaufs-Gespräche (Dialoge) sind. Aber – bevor ein Kunde auf schriftliche Werbung reagiert und bestellt, muss er lesen. Er muss die Leseschwelle überschreiten. Die Entwicklung der Dialogmethode begann deshalb mit der
Welche Auswirkung hat Corona auf das Dialogmarketing?
Auswirkungen spüren wir bereits in vielen Bereichen, z.B. leere Regale in den Supermärkten und Einbrüche an den Börsen. Ein Grundsatz in jeder „Krise“ ist, schnelle und wahre Kommunikation. Unwissenheit führt zu Verunsicherung und damit steigen Ängste. „Ab heute kontaktlose Lieferung“ so wirbt Lieferando. Verbraucher orientieren sich auf Produkte und
Bringt ein „per Einschreiben” verschickter Werbebrief mehr Erfolg?
Nein! Unter „Erfolg” verstehen wir ja das Verhältnis der Kosten zum erzielten messbaren Ergebnis. Und als „messbares Ergebnis“ zählt vor allem der Response und das erzeugte positive Image. Beide Faktoren müssten jetzt wesentlich mehr ansteigen als die Kosten für das Einschreiben. Erst dann könnte man von „mehr Erfolg“ reden. Aber
Warum sieht man so viele kreative und auch aufwendige Mailings zur Gewinnung neuer Interessenten?
Unternehmens-Ziele sind, u.a. Bekanntheit der Marke und Response. Der Gedanke liegt sehr nah, beide Ziele mit nur einem Instrument zu erreichen. Genau diese Chance sehen viele kreativen Agentur und Unternehmen bei der Umsetzung eines Mailing. Sie verbinden den klassischen Werbe-Auftritt mit der Dialog-Technik. Sie benutzen dazu u.a. das Wort mit
Wann soll das Antwort-Element separat neben Brief und Prospekt im Mailing liegen und wann im Prospekt integriert?
Diese Frage kommt häufig und ich kann nur dieselbe Erkenntnis weitergeben, die schon Prof. Vögele bei seinen Augenkamera-Tests bestätigte: Bei zunehmender Informationsflut verstärkt sich die Gefahr, dass ein aus Kostengründen im Prospekt integrierter Antwortschein nicht sofort als solcher erkannt wird. Das aber wirkt als großer Filter. Denn schon in den
Welche Art von Response-Element eignet sich für unser Consumer-Mailing zur Eröffnung unserer neuen Filiale?
Sie möchten die privaten Haushalte im Umkreis der neuen Filiale per Post dazu einladen, am Tag der Eröffnung oder eine Woche danach Ihr neues Geschäft zu besuchen. Als Dankeschön erhält jeder Besucher ein kleines Geschenk. Mailings sind ein Ersatz für teure persönliche Besuche. In Ihrem Fall ersetzen Sie einen Mitarbeiter,
Was Sie sicher noch nicht über den Valentinstag wussten
Diese Karte wurde in 1915 als Feldpost von einem Ur-Großvater meiner Lebenspartnerin versendet. Schreiben Sie noch Valentinskarten? Das Versenden von Valentinskarten wurde im achtzehnten Jahrhundert eingeführt. Sie waren eine Ergänzung für handgeschriebene Liebesbriefe und Gedichte. In Deutschland wurde der Valentinstag nach dem Zweiten Weltkrieg durch dort stationierte US-Soldaten bekannter. Allgemein
Muss ein Mailing immer ein Response-Element enthalten, auch wenn wir unsere Reaktionen online haben möchten?
Sie haben in unseren Seminaren gelernt, dass ein Mailing ein Ersatz für ein persönliches Gespräch ist. Und so wie ein Gespräch einzelne Phasen durchläuft ist es auch mit unserem Mailing. Wir haben die Kontakt-Phase, die Abschluss-Phase und dazwischen mehrere Zwischen-Phasen. Die persönliche Kontaktstufe übernimmt der personalisierte Brief im Mailing. Die
Wie oft können wir unsere einzige Dienstleistung erfolgreich bei unserer kleinen Zielgruppe per Mailing anbieten?
Mit „erfolgreich“ ist der wirtschaftliche Erfolg einer Mailing-Aktion gemeint! Die Kosten einer Kampagne werden von den Reaktionen, den Buchungen oder Bestellungen getragen. Bei diesem Ziel können Sie Ihr Angebot alle 2 Monate an Ihre Zielgruppe schicken. Ganz gleich, ob es sich nur um 1.000 oder um 100.000 Adressen handelt. Wenn
Weshalb ist das lesen im Mailing / Prospekt so wichtig, wenn die Zeit immer knapper wird?
Das Problem ist schnell erklärt: Ohne Lesen kein Response! Zwischen dem ersten schnellen Überfliegen der einzelnen Seiten im Mailing und dem Reagieren liegt der Lesevorgang. An diesem unbelehrbaren Verhalten kommen wir nicht vorbei. Vor dem Bestellen einer Ware sucht sich der Mailing-Empfänger noch ein paar verbale Informationen zur eigenen Sicherheit.
Was hat sich in den letzten Jahren geändert in der Art und Anzahl der einzelnen Teile in einem Mailing?
Für mehr als 80% aller Mailings hat sich nichts geändert. Was Sie gelernt haben, gilt auch heute noch: Gute Mailings sind Ersatz-Dialoge für nicht oder viel zu selten stattfindende persönliche Gespräche zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden oder Interessenten. Kundengespräche dieser Art haben seit allen Zeiten dieselbe Grundstruktur: Eine Kontaktstufe,
Wie oft kann man den Empfänger-Namen im Mailing benutzen?
Eine sehr gute Frage, besonders wenn Sie Ihre Mailings häufig an unterschiedliche Zielgruppen schicken. Das Wiederholen des Empfänger-Namens kann sowohl ein Filter als auch ein Verstärker sein. Wenn Sie Sendungen an 10 Millionen Privat-Adressen planen, dann trifft Ihr Mailing sehr wahrscheinlich auf einen relativ niedrigen durchschnittlichen Bildungsgrad. (Sonst hätten Sie
Was ist besser beim Katalog-Versand, ein separater Brief oder ein briefähnliches Element auf der inneren Umschlagseite?
Am besten sind, beide Lösungen gleichzeitig einzusetzen. Einen personalisierten, separat beiliegenden Brief und eine Brief-Imitation auf der inneren Umschlagseite (U2). Der separate Brief ist der deutlichste und wirksamste Ersatz für ein persönliches Kontaktgespräch bei der Katalog-Übergabe. Würden Sie Ihren Katalog persönlich überbringen, dann käme es zu einem solchen Gespräch. Sie
Gibt es neue Erkenntnisse über Unterschiede im Blickverlauf bei Frauen und Männern?
Diese Frage wird bei der Untersuchung von Consumer-Katalogen immer wieder gestellt. Deshalb achtet man im Testlabor ganz besonders auf mögliche Abweichungen vom schon lange bekannten durchschnittlichen Leseverhalten. Unsere Erkenntnis: Die Reihenfolge der etwa 10 Augen-Haltepunkte auf einer DIN A4-Seite während der ersten 2 Sekunden ist für beide Geschlechter gleich. Farbige
Welche Wirkung bringt der Gebühren-Hinweis „Porto zahlt Empfänger“ auf Antwortkarten zum Anfordern weiterer Informationen?
Dieser Hinweis wirkt noch immer als Verstärker. Aber seine Wirkung wird häufig überschätzt. Verglichen mit der Aufforderung „Bitte mit 0,60 € frankieren“ steigt der Response bei kostenloser Rücksendung der Postkarte in den meisten Fällen nur um etwa 10-20%. Das wäre an sich schon ein Gewinn. Doch mit dem Freivermerk sind
Zu welchen neuen Erkenntnissen über den Blickverlauf kommen die Forscher heute?
Die Untersuchungen mit modernster Technik bestätigen heute viel deutlicher, was vor vielen Jahren in nur groben Umrissen erkannt wurde. Das Grundlagen-Wissen über das Lese-Verhalten der Mailing-Empfänger bleibt aktuell. Und die Forschung bleibt weiterhin spannend. Millionen Jahre altes menschliches Verhalten prägt uns noch immer. Und daran wird sich auch in den
Welche Empfehlungen gibt es für den Einsatz von Direktmarketing in unserem Unternehmen?
„Wenn Informations-Flut und der Wettbewerb härter werden, reagieren Interessenten und Kunden auf Angebote weniger. Nur wenn Information emotional und persönlich ansprechen und auf den Bedarf zugeschnitten sind erhöht sich die Reaktions-Quote. Genau darin liegt die Stärke von Direktmarketing.“ Sie kennen die Entwicklung vom Käufer- zum Verkäufer-Markt. Die Angebotsvielfalt übertraf die
Welche Erkenntnisse gibt es über die Dialog-Wirkung von blinkenden Bannern und Bilder auf einer Website?
Es gibt keine wesentlich neuen Erkenntnisse aber dank besserer Test-Methoden eine immer bessere Bestätigung des schon lange bekannten Verhaltens: Bewegte Bilder ziehen den Blick stärker an als ruhende Bilder! Das Auge springt sofort zum bewegten Teil auf einer Seite. Ein Reflex, der mit der Entwicklungs-Geschichte unseres Gehirns erklärt wird. Vor
Eine Frage, kann man mit Humor in Mailings arbeiten?
Diese Frage erhalte ich recht oft. Wir lieben es zu lachen oder zu schmunzeln. Wichtig ist immer die direkte und persönliche Kommunikation mit allen Sinnen. Denken Sie mal zurück, wie oft haben Sie einen Witz erzählt bekommen und ihn nicht verstanden? Nicht alle Personen haben den gleichen Humor. Mit dem
Eine Frage aus Hamburg: Gib es die digitale Dialogmethode?
Diese Frage ist recht einfach zu beantworten. Die Dialogmethode ist eine Strategie für einen zielgerichteten Dialog. Dabei spielt es keine Rolle ob der Dialog one2one oder one2many stattfindet. Vielmehr geht es dabei um die Ausrichtung und das damit verbundene Ziel, sprich – die gewünschte Reaktion der Empfänger. Der Kern der
Unser Mailing: „Führen Sie mit Ihren Kunden erfolgreiche Dialoge!“
Ein Mailing geht auf Reisen. Und wieder haben wir ein Mailing auf Reisen geschickt, um Ihnen unsere Termine in 2020 näher zu bringen. Lernen Sie Neues über die Dialogmethode an drei Standorten, in Hamburg, Frankfurt und München. Oder Sie laden uns zu Ihnen ein und wir gestalten gemeinsam Ihr Inhouse-Seminar.
Gilt die früher gelehrte Methode zur Hochrechnung der nach einer Mailing-Aktion zu erwartenden Reaktionen auch noch heute?
Meine Antwort: Ja – mit einer Ergänzung. Die Methode zur Berechnung der Halbwertszeit (HWZ) hat Prof. Vögele 1976 zum ersten Mal vorgestellt. Damals gab es keine elektronischen Response-Medien. Die Reaktionen kamen per Post. Einmal pro Werktag. Nicht am Sonntag und Feiertagen. Die damalige Regel hieß: 1-2 Tage nach dem höchsten
Wir brauchen einfach nur mehr Aktionen
Hintergrund zum Zitat von Prof. Siegfried Vögele: Jeder Mailing-Aktion liegt eine Kosten-Nutzen-Rechnung zugrunde. Das erklärte Ziel ist immer mehr Ertrag als Kosten (siehe Breck-even-Point Berechnung). Da ist die Gleichung recht einfach: Mehr einnehmen als ausgeben oder mehr „erfolgreiche“ Aktionen. Sie haben Fragen? Ich freu mich auf den Dialog mit Ihnen:Ihr
Eine Frage per Mail: Welche Elemente der Dialogmethode können wir auf unsere Mailings in Ost-Europa übertragen?
Sie können alle Elemente übertragen. Die Dialogmethode gilt weltweit. Prof. Vögele hat die Methode in mehr als 13 Ländern gelehrt. Die Ergebnisse waren und sind gleich. In Ost-Europa liegen die Response-Quoten heute noch höher als im Westen. Die Erklärung für den weltweiten Einsatz ist relativ einfach: Die Dialogmethode basiert auf
Punkte sind …
Hintergrund zum Zitat von Prof. Siegfried Vögele: Ein kurzer Satz ist immer schneller lesbar und verständlich. Lange Sätze haben Kommas, und werden dadurch unklar und benötigen mehr Konzentration. Sie haben Fragen?Ich freu mich auf den Dialog mit Ihnen:Ihr Klaus Guckler
Wie ist der Einsatz von Direktmarketing sinnvoll? Eine Frage aus Dortmund.
„Wenn Informations-Flut und der Wettbewerb härter werden, reagieren Interessenten und Kunden auf Angebote weniger. Nur wenn Information emotional und persönlich ansprechen und auf den Bedarf zugeschnitten sind erhöht sich die Reaktions-Quote. Genau darin liegt die Stärke von Direktmarketing.“ Sie kennen die Entwicklung vom Käufer- zum Verkäufer-Markt. Die Angebotsvielfalt übertraf die
Muss das exakte Datum in einem Werbebrief stehen?
Auch wenn ich zum Zeitpunkt der Produktion noch kein Versand-Datum habe. Sie kennen die Alternativen: Oktober 2019, Im Oktober 19, Herbst 2019, Winter 2019/20, Datum siehe Poststempel, usw. viele glaubte immer, ein offenes Datum ist immer noch genauer als ein falsches Tages-Datum. Leider ist die Wirkung des offenen Datums noch
Man glaubt einem Auge mehr als zwei Ohren
Sie haben Fragen zu diesem Zitat? Dann freue ich mich über den Dialog mit Ihnen. Lesen Sie mehr unter: hier Ihr Klaus Guckler
Warum waren Coupons früher so klein?
Hintergrund zum Zitat von Prof. Siegfried Vögele: Unabhängig davon, dass sich gesetzliche Vorgaben wie Widerruf und DSGVO verändert haben ging es in den 80zigern hauptsächlich bzw. nur um Aufmerksamkeit. Dahinter steht das „Belohnungs-Prinzip“: „Wo ich etwas gebe, bekomme ich etwas!“ Natürlich ging es auch um das Sammeln von Adressen, jedoch
Welche Erkenntnisse gibt es über Ratgeber-Broschüren zur Interessenten-Gewinnung?
Die mehr als 30 Jahre alte „Ratgeber-Strategie“ ist noch immer hochaktuell. Besonders beim Gewinnen neuer Interessenten aus dem Gesamtmarkt (Zo). In solchen Zielgruppen wird es immer schwieriger, mit sofortigen Produkt-Angeboten gute Reaktionen auszulösen. Greifen Sie in solchen Fällen zum altbewährten Ratgeber. Bieten Sie also Ihren kalten Adressen nicht sofort die
Wie können wir Vorteile von Produkten hervorheben?
Richtig, die größten Vorteile Ihres Angebotes müssen dem Leser beim ersten Überfliegen des Briefes „ins Auge springen“. Diese kurze, erste Betrachtung einer Briefseite ist das am häufigsten zu beobachtende Verhalten der Empfänger. Also beantworten Sie während dieser kurzen Phase eine der wichtigsten unausgesprochenen Leserfragen: Welche Vorteile bringt mir dieses Angebot?
Ein Wein-Versender fragt: Sollen Kunden ihre Auswahl im Bestellschein selbst eintragen?
Oder ist das Eindrucken von Artikeln sinnvoller?Die Erfahrung gilt noch immer: Leere Zeilen zum Eintragen sind besser. Im schriftlichen Verkaufs-Dialog muss der Empfänger sehr schnell die wichtigsten 3 Phasen des Verkaufsgespräches erkennen: Brief als persönliche Kontaktstuf Angebots-Prospekt oder Katalog als Waren-Präsentation Bestellschein als Abschluss-Phase Deutlich erkennbare und separat beiliegende Bestellscheine
Ein Augenzeuge gilt mehr als 10 Ohrenzeugen
Eine Frage aus Würzburg: „Wie texte ich richtig!“
Ist mein Text für die Zielgruppe überhaupt „lesbar“? Diese und viele weitere Fragen stellt sich jeder der einen Text erstellen muss. Meine Tipps: Sammeln Sie als erstes Vorteile für Ihre Zielgruppe. Niemand kauft Waschmaschinen, nur aus Sammellust. Sie wollen Wäsche waschen. Ihr Ziel ist saubere und weiße Wäsche und das
Mailing
Sie haben keine Postkarte erhalten? Schreiben Sie uns, wir schicken Ihnen gern noch eine. Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen! Ab Montag 16.9. geht unser erstes Mailing (Teil 2) auf dem Weg zu Ihnen. Wenn Sie es nicht erhalten, haben wir den Inhalt für Sie hier einmal eingestellt.
@ E-Mail statt Arbeitsplätze?
Ich finde, wer mit der Umwelt wirbt um Kosten zu sparen ohne an andere „Folgen“ zu denken, denkt zu kurz. Wie ein guter Freund zu mir sagte: „Erfolge werden privatisiert und Verluste sozialisiert!“ Das kann auf die Dauer nicht gut gehen! Sie kaufen Fair Trade Produkte? Öko-Strom? und vieles mehr!
Danke, für diese Frage aus Kassel: „Wie lange sollen wir bei einem Katalog-Anforderer auf die erste Bestellung warten?“
Sie sprechen die alte Frage an: Wie viele Mailings sind bis zur Erstbestellung wirtschaftlich sinnvoll? Im Seminar haben Sie gelernt, Mailings sind ein Ersatz für Verkaufs-Gespräche des Außendiensts. Ein Verkäufer ist wirtschaftlich vertretbar, wenn die im VK- Preis einkalkulierte Vertriebsspanne zur Deckung seiner Gesamt-Kosten ausreicht. Ganz gleich, wie oft er
Eine Frage aus Kriftel: „Haben sich die Bestandsteile eines Mailings geändert?“
Für mehr als 90% aller Mailings hat sich nichts geändert. Was Sie gelernt haben, gilt auch noch heute: Gute Mailings sind Ersatz-Dialoge. Für selten stattfindende persönliche Gespräche. Mit regelmäßigen Mailings erhöhen Sie die Kontakt-Frequenz. Zusätzlich zum Verkauf stärken Sie auch die Bindung an Ihr Unternehmen. Kundengespräche haben immer dieselbe Grundstruktur:
Gerade landete diese Frage aus Berlin auf meinem Tisch. „Was bringt mehr, die besseren Adressen oder das bessere Mailing?“
„Ein schlecht gestaltetes Mailing an die besten Adressen geschickt, bringt mehr Response als das schönste Mailing an die falschen Adressen“ Sie sind überrascht? Das ist recht schnell erläutert. Die besten Adressen sind immer solche mit tatsächlichem Bedarf für Ihr Angebot. Dieser vorhandene Bedarf verstärkt die Wahrnehmung und damit auch die Lese-
Eine Frage aus Dresden: „Können wir unsere allgemeine Geschäfts-Post auch als Werbe-Post nutzen?“
Ja, natürlich! Es wäre fatal wenn Sie das nicht täten. Jedoch machen Sie es richtig. Der einfache klassische Werbe-Satz unter Ihrer Rechnung, und dann noch in der gleichen Schrift und Darstellung, reicht da nicht aus: Wie z.B.: „Herbst Aktion 2019 – Angebot XY jetzt zum Einführungs-Preis“. Auch eine Rechnung ist
Frage aus Frankfurt: „Wie sollen wir Besuchstermine für unseren Außendienst vereinbaren, wenn wir bei telefonischer Akquise Probleme bekommen?“
Meine Antwort: Wenn heute aus Datenschutz-, Personal- oder Kosten-Gründen keine telefonische Termin-Vereinbarung möglich ist, dann planen Sie die schon früher empfohlene schriftliche Terminierung per Mailing. Diese Strategie ist gerade heute wieder aktuell. Testen Sie aber die möglichen Reaktionsquoten zunächst nur mit kleinen Stückzahlen, damit Sie die gewünschten Termine auch realisieren
Frage aus München: „Ist die Antwortkarte noch zeitgemäß?“
Meine Antwort: Die Funktion der Antwortkarte ist vielseitiger als Sie glauben. Sie wird auch heute noch unterschätzt. Klar, sie dient in erster Regel als Rückkanal. Findet Abwendung bei Bestellungen, Anforderungen von Informationen oder zur Vereinbarung von Terminen. Mit ihr findet erst ein richtiger Dialog statt, analog einem persönlichem Gespräch zwischen
Ihre Frage: „Macht ein QR-Code überhaupt Sinn?“
Antwort:Diese Frage erhalte ich in der letzten Zeit immer öfter. Als Neu kann man den QR-Code nicht mehr bezeichnen. Jedoch haben viele Empfänger die Frage: „Was verbirgt sich dahinter?“ Diese Frage muss sofort beantwortet werden, sonst löst sie ein kleines „nein“ aus (ein Filter) und somit eine Ablehnung. Wichtig sind
Wenn es heißt: „Immer so nah wie möglich am „persönlichen Gespräch“ haben Sie da einen Tipp?
Meine Antwort: Lassen Sie uns kurz unterteilen: Das persönliche Gespräch führen wir 1 zu 1 oder 1 zu vielen z.B. bei Vorträgen. Hier ist das Persönliche immer das Auftreten und Ihre Stimme. Bei einem Mailing sprechen wir vom persönlichen Stil beim Erscheinungsbild (Umschlag, Anschreiben und Response-Element). Was ist persönlicher als
Ihre Frage: „Können wir unsere Mailings problemlos in einem völlig neuen, moderneren Erscheinungsbild auftreten lassen?“
Meine Antwort: Es kommt darauf an, wie stark Sie vom bisherigen Auftritt abweichen und an welche Zielgruppe Sie Ihre Mailings schicken. Bei „kalten“ Adressen, die noch nie reagiert haben, gibt es keine Probleme. In dieser Gruppe könnte sich der Relaunch sogar positiv auswirken. Völlig anders reagieren die eigenen Kunden. Besonders
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Hier finden Sie jede Woche eine online oder aus einem unserer Seminare gestellte Frage.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen.