In Branchen und Unternehmen, die seit Jahren ihre privaten Kunden mit Geschenken und Gewinnspielen verwöhnen, müssen diese meistens auch dabeibleiben. Denn an nichts gewöhnen sich Empfänger schneller, als an „Gratis-Zugaben“ und Geschenke. Das gilt auch für Gewinnspiele (Sweepstakes) obwohl ca. 95% Ihrer Kunden noch nie etwas gewonnen haben. Allein die Chance, einen roten Mercedes oder eine Weltreise gewinnen zu können, prägt sich im Gehirn stärker ein als jedes weitere preiswerte Angebot.
Unternehmen, die schon lange mit solchen Verstärkern arbeiten, kennen auch die negativen Effekte, wenn ein einziges Mal die Gewinn-Chancen fehlt. Wenn Sie aber bisher noch nicht mit solchen Verstärkern gearbeitet haben, dann warten Sie, solange es strategisch vertretbar ist. Für Sie gilt es zunächst preiswertere Verstärker als materielle Geschenke anzubieten. Denken Sie an die psychologischen Verstärker. Der schnell erkennbare Vorteil für Ihren Kunden, für dessen Geschäft oder dessen Familie, kann ein größerer Reaktions-Auslöser sein, als die kleinen Präsente oder Gewinn-Chancen. Die Vorteile zu zeigen, kostet Sie keinen Cent mehr. Ihre Druckerei produziert den Prospekt zum selben Preis. Ganz gleich, ob Sie Ihren Kunden den Vorteil „gehirn-gerecht“ darstellen oder nicht.
Bei elitären privaten Zielgruppen und im Bereich Business-to-Business ist das Thema „Geschenke und Gewinnspiele“ ohnehin ein großes Problem. Starke werbliche Beeinflussung mit Gewinn-Spielen, Verlosungen oder ähnlichen Methoden wirken dort eher als Filter. Setzen Sie bei diesen Zielgruppen die psychologischen Verstärker ein. Materielle Verstärker und Geschenke empfinden diese Zielgruppen eher als aufdringlich, was darum sehr schnell zur Ablehnung (Reaktanz) führt.
Kurz gesagt: Materielle Geschenke sind immer Verstärker, aber sie belasten zugleich Ihre Aktion durch zusätzliche Kosten. Je nach Geschenk-Art sind die Mehrkosten sehr schnell höher, als die Mehr-Reaktionen, und schon droht Ihnen ein Flop.
Ihr
Klaus Guckler