Ihr Name ist Ihr persönliches Logo. Sie lesen ihn, besser Sie sehen ihn, er erzeugt Harmonie. Wir haben ihn schon so oft gesehen und gehört. Wir haben eine persönliche und besondere Verbindung zu unserem Namen. Noch bevor wir in der Schule Lesen gelernt haben, können viele von uns bereits ihren Namen schreiben, besser gesagt malen. „Das bist Du“, sagte dann die Mutter und zeigte dabei auf unsere ersten Schreibversuche. So hat sich der eigene Name fest in unser Gedächtnis verankert. Darum hat die Personalisierung einen besonderen Stellenwert und grade im Direktmarketing.
Personalisierung lohnt sich!
Das ist im Direktmarketing seit vielen Jahren bekannt und wird auch heute noch erfolgreich eingesetzt. Heute ist die Personalisierung dank vieler neuer Techniken recht einfach. Ich möchte Ihnen hier gern ein paar Beispiele zeigen, bei denen sich die Personalisierung zweifellos lohnt. Am Anfang steht in jeder Kommunikation der Aufbau von Vertrauen. Da bietet sich die persönliche Ansprache geradezu an. Wer mich kennt und mit meinem Namen anspricht, dem höre ich zu. D.h. jede Art der Personalisierung ist somit immer noch die persönlichste Form der direkten Ansprache. Und Unternehmen würden sie nicht einsetzen, wenn es sich nicht rechnen würde.
Personalisierung auf dem Versand-Umschlag
Hier ein paar Personalisierungen, die auf der Außenseite des Versand-Umschlags benutzt werden.
Außen-Umschlag
Hier wurde der Name des Empfängers (Kuvert-Fenster) zusätzlich auf dem Außen-Umschlag noch einmal in Handschrift wiederholt. Solch eine Personalisierung erhält viel Aufmerksamkeit.
Neue Techniken machen vieles möglich.
Rückseite des Umschlags
In einigen Fällen findet sich die Personalisierung auch auf der Rückseite des Umschlags:
„Klaus Guckler
fordern Sie jetzt Ihr GRATIS-Zertifikat an…
Antworten Sie bitte bis zum 31.12.2022, um…“
Sie sprechen die Neugier des Empfängers an und der öffnet das Kuvert.
Das Entschuldigungs-Schreiben – günstig und erfolgreich
Eine sehr erfolgreiche und zudem günstige Personalisierung ist die auf dem Außen-Umschlag eines Entschuldigungs-Schreibens. Allerdings sollte auch tatsächlich ein triftiger Grund für eine Entschuldigung vorliegen. Ein Beispiel: Auf der Außenseite des Briefumschlags steht unten links:
Einliegend ein Entschuldigungs-Brief
Darunter steht:
„Kein Kauf-Angebot und keine Kunden-Werbung, Herr Klaus Guckler!“
Das Öffnen ist gesichert, jetzt muss nur der Inhalt stimmen. Wie gesagt, es muss auch ein Grund für eine Entschuldigung vorliegen – bitte nichts „künstlich“ kreieren. Ihr Kunde merkt es.
Eine Alternative hierzu ist…
Auf Veranlassung von…
Auf dem Außen-Umschlag steht:
„An Sie geschickt auf Veranlassung von Herrn Prof. Siegfried Vögele“
Diese erprobte Personalisierung setzt immer voraus, dass Sie die Genehmigung haben, den Namen einer Person zu nutzen, die glaubwürdig und/oder dem Empfänger bekannt ist. Oder Sie arbeiten mit einem Testimonial den die betreffende Person mit Sicherheit kennt.
Eine weitere Alternative, jedoch nicht immer glaubwürdig ist …
Wir haben versucht, Sie telefonisch zu erreichen
So steht auf dem Außenumschlag:
„Wir haben versucht, Sie telefonisch zu erreichen, sehr geehrter Herr Klaus Guckler…“
Auch hier wird die Neugier des Empfängers angesprochen. „Was wird so wichtig sein, dass sie mir jetzt auch noch schreiben?“ ACHTUNG: Beachten Sie hier den Datenschutz. Da finde ich die nächste Idee schon „glaubwürdiger“ …
Der Zeitungsausschnitt
Eine beliebte Variante, die bereits Prof. Vögele oft eingesetzt hat:
Auf der Außenseite des Umschlags weisen Sie auf einen Zeitungsausschnitt hin. Ist immer noch sehr erfolgreich!
„Hallo Herr Guckler, den innenliegenden Zeitungsausschnitt habe ich für Sie gefunden. Schauen Sie sich ihn gleich einmal an.“
Das setzt allerdings voraus, dass Sie auch über einen wirklich „verkaufsfördernden“ bzw. wichtigen Zeitungs-Ausschnitt verfügen.
Andere Möglichkeiten, Personalisierungen einzusetzen:
Der gelbe Haftnotiz-Zettel – immer noch sehr effektiv
Eine effektive Methode ist es, einen gelben Haftnotiz-Zettel zu personalisieren. Heften Sie den Haftnotiz-Zettel oben auf die erste Seite Ihres Werbebriefes. Hier gibt es viele Varianten:
Übrigens, wenn Sie in einem Brief etwas hervorheben wollen – ein wichtiges Argument, eine persönliche Nachricht oder einen besonderen Vorteil für den Empfänger, sind gelbe Haftnotiz-Zettel sehr zu empfehlen.
Die Haftnotiz-Zettel wirken wie eine persönliche Botschaft, die der Absender noch schnell auf den Brief geheftet hat. Sie können Ihren Haftnotiz-Zettel auch so anbringen, dass er einen besonders wichtigen Textabschnitt verdeckt. Auf diese Weise sorgen Sie für zusätzliche Aufmerksamkeit für eben diesen Text. Denn fast jeder Empfänger zieht den Zettel ab, um zu schauen, was darunter steht. Auch sind die kleinen „Haft-Fahnen“ sehr effektiv, besondere Stellen hervorzuheben.
Übrigens, wenn Sie in einem Brief etwas hervorheben wollen – ein wichtiges Argument, eine persönliche Nachricht oder einen besonderen Vorteil für den Empfänger, sind gelbe Haftnotiz-Zettel sehr zu empfehlen.
Eine PS Personalisierung
Vergessen Sie nicht, dass das PS einer der am häufigsten gelesenen Abschnitte eines Werbebriefes ist. Und dort etwas GRATIS anzubieten, was zum Beispiel zu einer schnellen Bestellung führt, scheint die erfolgreichste Formel für ein PS zu sein. HIER mehr lesen:
Seiten-Personalisierung
Nutzen Sie auch die Möglichkeiten, am linken oder rechten Briefrand zu personalisieren.
Die Urkunde
Hier wird ein „Versprechen“ gegeben. Die Folge wird sein, dass der Empfänger anfängt zu lesen:
„Was wird mir hier versprochen? Muss ich was tun?“
Mein Tipp: Machen Sie nur realistische Versprechungen. Das erreichen Sie auch mit Garantie-Versprechen. Einfach einen Garantie-Schein personalisieren.
Personalisierungen in einer Garantie
Personalisierte Garantie-Urkunden machen sich in der Regel bezahlt. Einige Unternehmen liefern grundsätzlich eine personalisierte Garantie-Urkunde. Ihr Argument: Die stärkste Garantie ist wertlos, wenn der Kunde sie nicht beachtet. Darunter leidet dann die Bestellquote.
Im Verlagsbereich gibt es sogar Beispiele, bei denen eine personalisierte Garantie-Urkunde die Bestellquote um Wochen erhöht hat. Statt der „Bei-Nichtgefallen-Geld-zurück“-Garantie bekommt der Kunde eine Geld-zurück-Garantie für… (und dann folgt der Name). Solch eine individuelle (personalisierte) Garantie scheint die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Die erhöhte Bestellquote kompensiert dann mehrfach die Kosten der Personalisierung.
Personalisierung mit einem Sticker
Ein Barcode ist auf einen goldfarbenen Sticker gedruckt – aufgeklebt auf der Vorderseite der Versandhülle. Auf dem Sticker steht:
Empfangs-Ermächtigung „Acceptance Authorization“
Und unter dem Sticker – also auf dem Umschlag selber – steht dann:
„Kleben Sie, Herr Klaus Guckler, dieses kodierte Siegel für Ihre Antwort-Karte auf.“
Diese Methode ist besonders geeignet für ein exklusives, wertvolles Angebot. Sie zeigt die Exklusivität und dass dieses Angebot nicht übertragbar ist.
Personalisierung von Mitglieder-Karten
Eine der bekanntesten Formen die alle anspricht, die gern einem besonderen Club oder einem exklusiven Verein angehören wollen, schenken Sie eine personalisierte Mitglieder-Karte. Je exklusiver desto begehrter. Legen Sie Ihrem Mailing eine „vorläufige (personalisierte) Mitglieds-Karte“ bei. Mit der Aufforderung an den Interessenten, diese zu den Kredit-Karten in sein/ihr Portemonnaie zu stecken. Die Mitglieder-Karte ist sofort einsetzbar, denn sie ist ja mit dem Namen des Empfängers versehen. Die endgültige Mitglieder-Karte wird zugestellt, sobald er tatsächlich Mitglied geworden ist.
Diese Methode mit der vorläufigen Mitglieder-Karte funktioniert auch, wenn Sie diese in einem Extra-Fenster im Umschlag zeigen oder einfach nur durch einen personalisierten Sticker (in Größe und Form einer Mitgliedskarte), der auf dem Außenumschlag angeklebt ist. Lassen Sie dann diesen Sticker auf die Anforderungskarte kleben. Test zeigen, aktive Handlungen erhöhen den Response.
Personalisierung nicht nur für Drucksachen!
Die Personalisierung ist aber nicht nur beschränkt auf Drucksachen. Die höchste Response-Steigerung für einen Werbemittel-Versender, die ich kenne, wurde mit einem personalisierten Kugelschreiber erzielt.
Sie sehen, es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten der Personalisierung. Kreativität und vor allem technische Möglichkeiten machen heute vieles möglich.
Kurz gesagt: Die höchste Aufmerksamkeit schenken wir unserem Namen. Wenn dieser mit Emotionen und persönlichen Vorteilen verbunden ist, haben Sie den richtigen Weg zum Erfolg eingeschlagen.
Ihr
Klaus Guckler
