Teil 7. Haben Sie einen Fuß in der Tür / Das Prinzip der Gegenseitigkeit auch, bekannt als der Reziprozitäts-Effekt
Sie kennen Redewendungen wie: „Wer gibt, dem wird gegeben“ oder „Wie du mir, so ich dir“ oder „Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“. Dahinter steht das Experiment von Robert Beno Cialdini, einem US-amerikanischen Psychologe.
An Weihnachten sendete er völlig fremden Menschen verschiedene Weihnachtskarten. Die Überraschung: Nahezu alle Personen, die von ihm eine Karte erhalten hatten, sendeten ihm eine Weihnachtskarte zurück. Die Menschen hatten das Gefühl, ihm etwas schuldig zu sein. Dieses Verhalten von Menschen wird heute sehr stark genutzt.
Verschenken wir jemanden etwas, so ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich bei uns revanchiert, recht groß. Der psychologische Kniff heißt, Lead Magnet. Am besten erstellen Sie einen Lead Magneten, dem niemand widerstehen kann. Mit diesem Lead Magneten versuchen Sie Adressen oder E-Mail-Adressen von Interessenten zu gewinnen.
Mögliche Lead Magneten können sein:
- Webinare
- eBooks
- White Papers
- Gratis-Ratgeber
- Leitfäden
- Handouts von Vorträgen
- Checklisten
- Gewinnspiele
- usw.
Bestimmt zahlt es sich aus! Jedoch ist es von großer Bedeutung, den richtigen Lead Magneten (der am besten konvertiert) herauszufinden. Ziel ist es, ein Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen und somit Ihre Expertise auf diesem Gebiet zu beweisen. Was für die zukünftige Kundenbeziehung von großem Vorteil ist, denn man vertraut Ihnen.
Kurz gesagt: Der Reziprozitäts-Effekt macht nur Sinn, wenn Sie eine Strategie entwickeln und diese testen. Machen Sie ein Geschenk, dem niemand widerstehen kann und oder lassen Sie Qualität und Kundenservice für sich sprechen.
Ihr
Klaus Guckler
Mehr zu Psychologische
Verkaufsstrategien im Direktmarketing siehe hier:
Teil 1: Warum sind wenige Aufzählungen besser als zu viele?
Teil 2: Verwenden Sie den Decoy-Effekt für mehr Umsatz
Teil 3 & 4: Währungs-Symbole, Wortwahl und Fotos
Teil 5 & 6: Ausführliche Beschreibungen und der Framing-Effekt
