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SV-Dialogmethode svBlog ausführliche Beschreibungen Framing Effekt

Ausführliche Beschreibungen und der Framing-Effekt – Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing Teil 5 & 6

Teil 5. Ausführliche Beschreibungen 
Verwenden Sie lange und ausführliche Beschreibungen. Untersuchungen zeigen, längere und detailliertere Beschreibungen verkaufen mehr.

Dies geschieht aus mehreren Gründen:
1. Der Leser beschäftigt sich länger mit den Beschreibungen, diese vermitteln den Eindruck, dass der für das angebotene Produkt verlangte Preis gerechtfertigt ist.
2. Der wahrgenommene Wert wird durch die ausführliche und besondere Beschreibung erhöht

SV-Dialogmethode svBlog ausführliche Beschreibungen

Beispiel: Eine Flasche Rotwein ist ansprechender, wenn z.B. der Starkritiker Robert Parker sie würdigt (Siegel). 

Die bildhafte Sprache ist gefragt mit Beschreibung wie: „des renommierten italienischen Weinguts“, „ein Meisterwerk“, „feine Aromen von reifen Beeren und Kirschen“ oder „Aromen von Veilchen, Gewürzen und Kräutern“, usw.

 

Teil 6. Nutzen Sie den Framing-Effekt 
Der Framing-Effekt beschreibt das psychologische Phänomen, dass unterschiedliche Formulierungen einer Nachricht, bei sonst gleichem Inhalt das Verhalten von Konsumenten unterschiedlich beeinflussen können bzw. Konsumenten „vorgeprägt“ werden. (Stangl, 2022).Bekannteste Beispiel ist der Gegensatz: Das Glas ist halbvoll – oder – das Glas ist halbleer.

In der Produkt-Werbung können Sie es zu Manipulation einsetzen: 
Zwei Tüten Chips, die exakt gleich viel kosten, gleich schmecken und sogar noch gleich aussehen. Der einzige Unterschied: Auf der einen Tüte steht „95% weniger Fett“ – auf der anderen Tüte steht „nur 5% Fett“. Für welche Chipstüte würden Sie sich entscheiden? 

SV-Dialogmethode svBlog Framing-Effekt

Beide Aussagen rufen völlig andere Assoziationen beim Nutzer/Empfänger hervor. Die Meisten entscheiden sich hier für die Tüte mit 95% weniger Fett

Obwohl kein Unterschied vorhanden ist, hört es sich besser an. Hier gilt das Gesetz der großen Zahl. 

Kurz gesagt: Eine längere und detaillierte Beschreibungen sagt nicht immer etwas über die Qualität aus. Auch ist das Gesetz der großen Zahl kein Garant für „mehr“! Laufen Sie nicht in die psychologische Verkaufs-Falle. 
Ihr Klaus Guckler

Mehr zu Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing siehe hier

Teil 1:
Warum sind wenige Aufzählungen besser als zu viele?
Teil 2: Verwenden Sie den Decoy-Effekt für mehr Umsatz
Teil 3 & 4: Währungs-Symbole, Wortwahl und Fotos 

Erfahren Sie mehr – besuchen Sie eins unserer Seminare zur SV-Dialogmethode.

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