Für mehr als 90% aller Mailings hat sich nichts geändert. Was Sie gelernt haben, gilt auch noch heute: Gute Mailings sind Ersatz-Gespräche, so wie Prof. Vögele immer sagte: „Für selten stattfindende persönliche Gespräche“. Mit regelmäßigen Mailings erhöhen Sie die Kontakt-Frequenz. Zusätzlich zum Verkauf stärken Sie auch die Bindung an Ihr Unternehmen.
Kundengespräche haben immer dieselbe Grundstruktur:
– Kontaktstufe
– Abschluss-Phase
– mehrere Zwischenstufen (fachliche Details)
Diese Grundstruktur eines Vertreter-Gespräches dient heute noch immer als Vorbild erfolgreicher Mailings. So müssen die Kosten immer vom ausgelösten Response getragen werden. Die persönliche Kontaktstufe übernimmt der personalisierte Brief im Mailing. Die Abschluss-Phase übertragen Sie der Antwortkarte oder dem Antwortschein. Die fachlichen Details zum Angebot sucht der Empfänger in den Beilagen.
Deshalb dürfen Brief und Response-Element im erfolgreichen Mailing nicht fehlen. Ob und wie viele sonstige Beilagen sinnvoll sind, hängt vom Ziel des schriftlichen Gespräches ab. Wer nach Erhalt Ihres Mailings sofort bestellen soll, braucht viele Informationen über die Vorteile der sofortigen Bestellung. Wer zunächst nur grundsätzliches Interesse zeigen und ausführliche Infos abrufen soll, darf im ersten Mailing nur wenige Produkt-Informationen finden.
Beachten Sie immer Ihr Ziel:
Sie schreiben Ihren Kunden oder Interessent ja immer mit einem Grund an, sprich Sie versprechen sich eine Reaktion.
Daraus ergibt sich eine klare Strategie, um effektiv zu kommunizieren und seine Ziele zu erreichen:
«Was ist das eigentliche Ziel (von beiden Seiten)?»
«Was wünscht sich der Empfänger, welche Bedürfnisse hat er?»
«Welche Form der Kommunikation wird Sie Ihrem Ziel näherbringen?»
«Wie gestalten Sie den Dialog (Bilder, Farben, Nutzen-Versprechen, Beweisen usw.) um Ihr Ziel mit höchster Wahrscheinlichkeit zu erreichen?»
«Welche Fragen hat der Empfänger – und wie Antworten Sie auf diese Fragen um sein/mein Ziel zu erreichen? »
Tipps für eine bewusst gesteuerten Kommunikation finden Sie hier.
Ob und wie viele sonstige Beilagen sinnvoll sind, hängt vom Ziel des schriftlichen Gespräches ab. Wer sofort bestellen soll, braucht viele Informationen. Wer nur ausführliche Infos abrufen soll, darf im ersten Mailing nur wenige Informationen finden, jedoch muss er vom Nutzen überzeugt sein. Her dazu hier.
Kurz gesagt:
Die Anzahl der Bestandteile richtet sich immer nach Ihrem Zielen und Ihrer Zielgruppe. So ist die Ankündigung eines Außendienstmitarbeiters ohne große Beilagen sehr sinnvoll. Anders, wenn Ihr Kunde sofort bestellen soll, dann benötigt er viel „relevante“ Informationen.
Ihr Klaus Guckler
