Vielen Dank dafür diese Frage. Ich möchte gern einmal damit aufräumen, dass sie nur etwas mit dem schriftlichen „Ersatz-Gespräch“, wie Prof Siegfried Vögele mal gesagt hat, zu tun hat. Natürlich ist seine Formel heute noch anwendbar, sie ist nur umfassender. Es sagte: „Die Summe der Ja´s muss größer sein, als die Summe der nein´s“.
Die Dialogmethode ist keine einfache mathematische Formel. Sie ist vielmehr eine grundsätzliche, persönliche innere Haltung rund um die Kommunikation. D.h. in welcher Art, Form und mit welchen Zielen wir einen Dialog führen bzw. führen wollen.
Jeder kennt noch das Sender- und Empfänger-Modell (auch Shannon-Weaver-Modell) aus den 40er-Jahren. Es geht darum, dass eine Botschaft / Nachricht vom Sender (Person A) an den Empfänger (Person B) übermittelt werden soll. Dazu codiert der Sender die Botschaft – er wandelt sozusagen seine Gedanken in Form von Sprache, Schrift und Körpersprache um. Die Botschaft sendet er dann als sogenanntes Signal an den Empfänger. Das findet auch bei jedem Print- und Online-Medium statt.
Der Empfänger hat nun die Aufgaben, diese Botschaft zu decodieren
Dabei gehen ihm automatisch folgende Fragen / Gedanken (Auto-Pilot nach Daniel Kahneman) durch den Kopf:
– Bin ich überhaupt gemeint / ist die Botschaft für mich?
– Um was geht es / Inhalt?
– Kann ich alle Störungen ausblenden wie Akustik, Fremdworte, Sprache, usw.?
– Persönliche Eigenschaften / was erwarte ich vom Sender?
– Wie ist die Beziehung zum Sender / kennen wir uns / haben wir eine positive, negative oder neutrale Beziehung?
– Wie „lese“ ich die Mimik, den Tonfall und die Gestiken des Senders?
– Empfindet der Empfänger meine Botschaft als nützlich, negativ oder gar abwertend?
– Wie ist die Botschaft „verpackt“?
– Als eine klare Sachinformation (Daten und Fakten),
– Gibt der Sender dabei etwas von sich preis (Selbstkundgabe),
– Vermittelt der Sender in der Art der Formulierung oder durch Mimik, Gestik oder Tonfall etwas über die Beziehung zum Empfänger (wertgeschätzt/
abgelehnt, geachtet/ missachtet oder respektiert/ gedemütigt)?
– Was will der Sender beim Empfänger erreichen? (Appell)
– Sind Wünsche oder Handlungs-Aufforderungen offen oder verdeckt?
Ziele der Kommunikation
Es geht in der bewusst gesteuerten Kommunikation darum, sich auszutauschen, mitzuteilen, Informationen, Gedanken und/oder Gefühle zu wecken oder weiterzugeben. Wenn Sie sich mitteilen und ein bestimmtes Resultat erhoffen, verfolgen Sie immer auch ein bestimmtes Ziel mit Ihrer Kommunikation. Leider ist vielen Menschen das jeweilige persönliche Ziel im Dialog nicht wirklich bewusst, geschweige denn, können sie es klar definieren. Außer dem persönlichen Dialog (wie zum Beispiel das klass. Vertreter-Gespräch) unterteilen wir in Print- oder Online-Medien. Auch hier steht hinter jedem Dialog ein Ziel:
Den Empfänger zu informieren bzw. ihn zur Handlung (Kauf) zu inspirieren.
Daraus ergibt sich eine klare Strategie, um effektiv zu kommunizieren und Ziele zu erreichen:
«Was ist das eigentliche Ziel (von beiden Seiten)?»
«Was wünscht sich der Empfänger, welche Bedürfnisse hat er?»
«Welche Form der Kommunikation wird Sie Ihrem Ziel näherbringen?»
«Wie gestalten Sie den Dialog (Bilder, Farben, Nutzen-Versprechen, Beweise usw.), um Ihr Ziel mit höchster Wahrscheinlichkeit zu erreichen?»
«Welche Fragen hat der Empfänger – und wie antworten Sie auf diese Fragen, um sein/mein Ziel zu erreichen?»
Tipps für eine bewusst gesteuerte Kommunikation
– Machen Sie es dem Empfänger so leicht wie möglich, Sie richtig zu verstehen.
– Drücken Sie sich klar und verständlich aus.
– Fragen Sie bei Bedarf nach, was Ihr Gesprächspartner gehört und verstanden oder gemeint hat.
– Sprechen Sie offenkundige Missverständnisse an und klären Sie diese sofort auf.
– Machen Sie sich klar, Missverständnisse sind normal!
Die Quelle aller Missverständnisse ist eine falsche Decodierung
Um diesem vorzubeugen, müssen Störungen im Vorfeld ausgeschlossen werden soweit das überhaupt möglich ist. Oder auf Störungen und Missverständnisse muss angemessen reagiert werden. Dazu ist es wichtig, den Gesprächspartner (egal ob als Sender oder Empfänger) immer im Auge zu haben und auf seine verbalen wie nonverbalen Reaktionen zu achten. Das ist schonmal ein guter Ansatz für einen guten Dialog.
Die Dialogmethode steht immer für eine klare und zielgerichtete Kunden-Orientierung
Stellen Sie immer Ihren Kunden (Empfänger) bei allen Kommunikations-Maßnahmen in den Mittelpunkt, egal welches Dialog-Medium Sie nutzen. Stellen Sie den Verkauf nicht an erste Stelle Ihrer Ziele in Ihrer Kommunikation. Vielmehr soll der Kauf immer die rationale bzw. emotionale Schlussfolgerung des Empfängers sein.
Hier können Sie auch noch unterscheiden zwischen offenen und verdecken Kunden-Wünschen. Stellen Sie jetzt ihr gesamtes Handeln in die Erfüllung dieser Wünsche. Natürlich muss es für Sie auch wirtschaftlich sein. So ist der Verkauf immer logische und automatische Schlussfolgerung Ihres Empfängers.
Sie entscheiden als Sender einer Werbebotschaft, ob Sie nur auf eine Produkt- und/oder Sachinformation oder ob Sie sich an den Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden (Empfänger) orientieren. Wir kaufen emotional und argumentieren immer rational. Beachten Sie daher, dass Ihre Kommunikation eine ausreichende Kombination von beidem beinhaltet.
Kurz gesagt: Die Dialogmethode ist eine persönliche Kommunikations-Haltung. Wenn Sie Interesse an Ihrem Empfänger (Gesprächspartner, Kunden usw.) haben, richten Sie sich an seinen Wünschen aus. Gestalten Sie Ihren Dialog für alle Beteiligenden so verständlich wie möglich.
Ihr
Klaus Guckler
