Diese Frage höre ich immer wieder: Kennen Sie den Unterschied? Wir arbeiten ganz anders, da unser Geschäft B2B ist. Können Sie das? Ist der Unterschied wirklich so gravierend?
Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt:
– Wer ist eigentlich dieses Business?
– Gibt es einen Dialog zwischen zwei Unternehmen?
– Wer spricht mit wem?
– Kennen Sie einen Konsumenten? Hat er/sie nicht einen Namen?
– Lassen Sie sich selbst gerne als Konsument ansprechen?
– Wie läuft ein erfolgreiches Gespräch zwischen einem Unternehmen und einem Konsumenten?
Ja, es gibt einen Unterschied.
Der beruht jedoch nur auf dem Aufbau und dem Ablauf. Jedoch nicht auf der Ansprache und der Wertschätzung Ihres Gesprächspartners.
Prof. Vögele sagte: „Das persönlichste Wort, das wir kennen, ist der eigene Name“.
Somit haben persönliche Botschaften immer Vorrang vor unpersönlichen.
Wer immer von Geschäftsfreunden, Kunden, Konsumenten, Verbrauchern, Abnehmern usw. immer spricht, ist unpersönlich. Oder fühlen Sie sich da angesprochen? Machen Sie Ihre Botschaft persönlich und sprechen Sie Ihr Gegenüber mit Namen oder Ersatznamen an.
Menschen kaufen mehr, wenn sie persönlich (mit Namen) angesprochen werden, nicht als „Verbraucher“.
In jedem Unternehmen handeln Menschen. Daher ist es aus meiner Ansicht die aller wichtigste Regel des Dialogmarketing: Dialog gibt es nur zwischen Menschen, nicht zwischen Gebäuden oder Funktionen. Jeder Mensch hört gern seinen eigenen Namen. Das ist in erster Linie eine Wertschätzung, eine konkrete zielgerichtete Ansprache und es ist immer direkt. Mehr zur persönlichen Anrede: hier und hier.
Der kleine Unterschied besteht u. a. in der Länge des Dialogs, so können wir aus zahlenreichen Eye-Tracking Tests bestätigen, dass ein Dialog, je länger er andauert, Gefahr läuft, beendet zu werden. Da die Aufmerksamkeit des Lesers mit der Zeit/Länge verschwindet.
Zum anderen ist die Reihenfolge der Nutzen-Argumentation leicht geändert. Sie läuft nach den bekannten Regeln ab. Hinzu kommen jedoch zusätzliche Argumente (Vorteile), die nicht für den Leser von Interesse sind, sondern für die Unternehmung eine wichtige Rolle spielen. Mehr zu Nutzen: hier .
Was gute Werbe-Texter erkannt haben. Aus dieser Erkenntnis hat sich das Texter-Handwerk entwickelt, d. h. ein guter Dialog-Texter schafft es, die Aufmerksamkeit seiner Leser an sich (den Text) zu binden, wie ein guter Geschichten-Erzähler. Mehr hierzu unter: svBlog
Kurz gesagt:
Im Business haben wir wenig Zeit für Werbebriefe, daher sind kurze Texte, die dem Leser zeigen: „Das ist schnell zu lesen“ immer ein Vorteil – jedoch kein Muss. Wenn Sie es schaffen, die Aufmerksamkeit Ihrer Ziel-Person auf einem hohen Level zu halten, können Sie auch einen längeren Dialog führen. Man kann somit sagen, das ist die Formel B2B nur eine erweiterte Nutzen-Argumentation ist nichts anderes.
Ihr Klaus Guckler
