Ihr künftiger Kunde sucht einen kompetentesten Partner auch im Direktmarketing. Diese Kompetenz will er schon vor seiner Reaktion erkennen.
Diese Erkenntnis spielt grade in der Neukundengewinnung eine große Rolle. Wer schon mehr als 10 Jahre bei Ihnen kauft, der kennt Ihre Kompetenzen und kauft vielleicht grade deshalb.
Kompetenz lässt sich auf viele Arten zeigen. Einmal über die Dauer im Markt, denn das hat sich ja bewährt. Bei Start-Ups hat unser Gehirn immer die Frage: „Wer beweist mir den Nutzen-Versprechen?“ Also sagen sie zum Beispiel wie viele Jahre sich schon dieses Produkt oder Dienstleistung anbieten oder produzieren.
Kompetenz können Sie auch über die Geschichte Ihres Unternehmens vermitteln. Vielleicht waren Sie der Erste der dieses Produkt auf den Markt gebracht hat. Oder Sie haben eine neue Dienstleistung entwickelt und patentiert. Oder vielleicht haben Sie als einziger Ihrer Branche eine eigene wissenschaftliche Abteilung, eine eigene Forschungs- oder Innovations-Abteilung.
Es gibt noch sehr viele Chancen, Kompetenz zu zeigen. Vielleicht referieren Sie oder Ihr Chef sehr häufig auf Kongressen und Symposien, oder der Chef Ihres Hauses ich schon seit Jahren Vorsitzender einer Sachverständigen-Kommission Ihrer Branche.
Zeigen Sie diese Kompetenz. Zeigen ist immer besser als sie nur verbal zu vermitteln. Falls es also irgendwelche Auszeichnungen, Zertifizierungen, TÜV-Plaketten oder eine staatliche Auszeichnung gibt, dann zeigen Sie diese. Das gilt auch für Ihre Kundenliste. Wenn Firma A und B bei Ihnen kaufen, dann ist es für C evtl. auch ein Muss bei Ihnen zu kaufen. Der Besitz einer solchen Referenz-Liste, mit bedeutenden Unternehmen aus der Branche, steigert Ihr Kompetenz-Ansehen zusätzlich. Echte Kundenstimmen und -bewertungen sind mit die stärksten Kompetenz die Sie zeigen können.
Ein Neukunde hat eine unausgesprochene Leserfrage ständig im Kopf: „Was ist besser als bei der Konkurrenz?“ Mit Ihrer Kompetenz beantworten Sie diese Frage, ohne in die Situation „der vergleichende Werbung“ zu geraten.
Ihr
Klaus Guckler