Die Reihenfolge von Haltepunkten / Fixationen (siehe letzte Woche) kennen Sie bereits. Jetzt brauchen Sie noch den richtigen Inhalt, die richtigen Antworten für die Fragen Ihrer Leser. Wenn nicht schauen Sie gern mein Video in youtube:
Verteilen Sie schon auf der Skizze Ihres Prospektes die zehn Haltepunkte (Bilder oder Headlines) pro Seite, und nummerieren Sie diese Punkte von 1-10. Nummer 1 ist der stärkste, Nr. 10 der schwächste Haltepunkt. Damit haben Sie die Reihenfolge für die Informations-Aufnahme. Fragen Sie sich, ob ein Vertreter ebenfalls in dieser Reihenfolge sprechen würde. Wenn nicht, ändern Sie diese.
Für die ersten Haltepunkte jeder Seite planen Sie eine Antwort auf die Leser-Frage: „Welchen Vorteil bringt mir dieses Angebot?“ Das bilden Sie dann bildlich und verbal als Headline ab. Und sollten die Vorteile nur in Text-Blöcken zu beschreiben sein, dann kündigen Sie dies zumindest in der Headline an, z. B: „Hier sind die drei großen Vorteile für Sie.“ Mehr Leser-Fragen hier:
Manchmal ist der günstige Preis der größte Vorteil für Ihre Zielgruppe. Dann honorieren Sie den Preis mit dem besten Platz. Doch das ist keine besondere Verkaufsleistung. Besser wäre ein normaler oder höherer Preis. Bei einer Hochpreis-Strategie verkaufen Sie zuerst über besondere Leser-Vorteile. Den Preis nennen Sie zum Schluss, am Ende des Blick-Verlaufs. In diesem Falle baut der Leser selbst eine höhere Preisvorstellung auf. Findet er dann den Preis, wirkt er durch die vorangegangenen Vorteile plausibel und wird in der Regel akzeptiert.
Kurz gesagt: Geben Sie den wichtigsten Leser-Vorteilen die besten Plätze im Prospekt. Der Leser schaut in einer ganz bestimmten Blickrichtung über Ihren Prospekt. Diese Reihenfolge bestimmt den Verlauf des Dialoges. Ein erfolgreicher Dialog-Regisseur fesselt seine Leser sofort bei den ersten Haltepunkten.
Ihr Klaus Guckler
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