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Frage aus Frankfurt: „Wie sollen wir Besuchstermine für unseren Außendienst vereinbaren, wenn wir bei telefonischer Akquise Probleme bekommen?“

Meine Antwort:

Wenn heute aus Datenschutz-, Personal- oder Kosten-Gründen keine telefonische Termin-Vereinbarung möglich ist, dann planen Sie die schon früher empfohlene schriftliche Terminierung per Mailing. Diese Strategie ist gerade heute wieder aktuell. Testen Sie aber die möglichen Reaktionsquoten zunächst nur mit kleinen Stückzahlen, damit Sie die gewünschten Termine auch realisieren können.

Hier ist ein Beispiel für Sie zum Abwandeln:
Schreiben Sie an 300 Ihrer potenziellen Kunden einen Brief (mit Datenschutz-Erklärung) mit etwa diesem Inhalt:
Jetzt gibt es eine neue Lösung für das bekannte XY-Problem. Es zu beschreiben, würde den Rahmen eines Briefes sprengen. Besser ist es, die Lösung (im Original oder Film) zu erleben. Deshalb haben wir 2 Besuchs- (oder Voführ-) Termine zur Auswahl reserviert. Einfach auf der beiliegenden Antwortkarte den passenden Termin ankreuzen oder einen eigenen neuen Termin eintragen. Sollte das Thema im Augenblick nicht so dringend sein, dann kreuzen Sie bitte „Nein, Thema z.Zt. nicht aktuell“ an. Wir streichen danach die 2 reservierten Termine und melden uns in ca. 6 Monaten wieder.“

Mit dieser Methode erreichen Sie bei guten Adressen gute Responsen. Allerdings wichtig sind die JA- und NEIN-Antworten. Sie rufen dann sofort die JA-Reagierer an, bedanken sich für die Antwort und fixieren den Termin zeitlich genauer. Die Nein-Antworten kontaktieren Sie in ca. 6 Monaten wieder. Legen Sie aber diesmal bitte keine Werbe-Prospekte ins Kuvert, nur Ihren Brief und einen personalisierten Fax-Antwortschein.

Ihr Klaus Guckler

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