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SV-Dialogmethode Die Sache mit dem Preis

Wie Sie Preise möglichst niedrig darstellen.

Wenn Ihr Empfänger eine Vorstellung Ihres Angebotes bzgl. Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hat, bieten Sie in Ihrem Mailing einen klaren Preisvorteil an.
Hier einige erprobte Beispiele, wie Sie den Preis po­sitiv darstellen können:

  • Nennen Sie den Preis erst, wenn Sie im Text vorher alle Verkaufsargumente genannt haben, die für Ihr Produkt sprechen.
  • Oft ist das stärkste Argument eines Angebots, dass sich das Produkt von selbst bezahlt macht. Daher kostet es – so wird argumentiert – „eigentlich nichts“! Nur wer nicht bestellt, zahlt letztlich drauf!
  • Bringen Sie den Preis nicht im letzten Absatz und erst recht nicht im letzten Satz. Wenn Sie den Preis nur in einem Nebensatz erwäh­nen können, dann erscheint er dem Kunden niedriger.
  • Nennen Sie den Preis deshalb in einem Atemzug mit einer Erinnerung an den wichtigsten Vorteil, den Ihr Kunde von Ihrem Angebot hat.
  • Stellen Sie den Preis in kleinen Einheiten dar. Beispiel: Sie verkaufen Papier. Dann wirkt „Nur 0,01 Cent pro DIN A4 Seite“ besser als „Nur 6,89 Euro für 500 Seiten“.
  • Oder auch: „Schenken Sie Ihrem Kind ein ganzes Jahr voller Spaß! Nur 2,65€ pro Ausgabe.“

Ein weiteres Beispiel, wie Sie Ihr Angebot strukturieren können:

  1. Sie verkaufen ein Buch und einen kleinen Ratgeber für 20 €.
  2. Ein Alternativ-Angebot ist, das Buch für 19 € anzubieten und einen Bonus-Ratgeber (im Wert von 10 €) für 1 € abzugeben.
  3. Das Buch und der Ratgeber haben zusammen einen Verkaufs­preis von 30 €, sie gewähren einen Rabatt von 10 €. Also auch in diesem Fall ein Gesamtauftragswert von 20 €.

Der Endverkaufspreis ist in allen drei Fällen der gleiche, aber mit hoher Wahrscheinlichkeit bringt 3 die meisten Bestellungen – gefolgt von 2. 

  • In Teasern, Schlagzeilen und Zwischenschlagzeilen wird der Preis oft „verheimlicht“. Etwa so: „Überzeugen Sie sich selbst und kaufen Sie das Programm für nur ein Zehntel von dem, was ein Live-Seminar kostet.“

  • Rubbeln Sie das Feld frei und entdecken Sie, wieviel Ihr GRATIS-Geschenk wert ist.“

  • „Rubbeln Sie den „Preis-Vorteil“ frei und erfahren Sie, welchen Rabatt Sie erhalten.“

  • „Für die erste Bestellung bezahlen Sie nur die Versandkosten.“

  • Anstelle eines öffentlichen Verkaufs können Sie auch zu einem „Privat-Shopping“ einladen.

  • Bei einem „Beauty-Paket“ heißt es in einer Zeitungsbeilage: „Beauty-Paket im Wert von 38,00 € für nur 1 €“ und die 1 €-Münze wird gezeigt. Auf der Anforderungskarte steht dann auch: „1 € plus Versandkosten-Anteil.“ Wer dieses günstige Einstiegsangebot annimmt, verpflichtet sich gleichzeitig zur Abnahme einer Zweitlieferung zum Preis von … immer mit vollem Rücktrittsrecht.

Der Verkäufer hat Vertrauen in sein Angebot und zum Urteilsvermögen seiner Interessenten. Er vertraut darauf, dass das Beauty-Paket sich in den Händen eines Interessenten von selbst verkauft. 

  • „Unser Produkt ist nahezu identisch mit Produkten, die für 75,00 € angeboten werden. Sie bezahlen jedoch nur 19,95 €!“

  • Es werden zwei unterschiedliche Preisnachlässe angeboten. Einmal, weil das Lager geräumt werden muss – zum andern, wenn der Kunde innerhalb von 5 Tagen bestellt.

  • Ein Geschenk – und nur 1 € für eine Einstiegsmitgliedschaft.

  • Ein Geschenk-Zertifikat für einen Terminkalender für das folgende Jahr – und für das darauffolgende Jahr bekommt der Interessent eine Ankündigung mit Preisangabe.

  • „Wenn Sie für Porto- und Versandkosten 1 € beilegen, erhalten Sie von uns einen Rabatt-Gutschein über 2 €, einlösbar für jede Bestellung.“ Alternative, alle frankierten Rücksendungen erhalten einen Gutschein über xy € für ihre nächste Bestellung.

  • Porto- und Versandkosten frei, bei einem Bestellwert von xy €.

  • Rücksendung gratis
  • Nachhaltigkeit, wenn Sie ihre Ware nicht zurück senden, erhalten Sie einen Gutschein von 10 € für Ihre nächste Bestellung.

  •  Für die meisten Produkte ist es besser, Kaufhauspreise einzusetzen statt abgerundeter Preise. Besser 9,98 € als 10,00 €.

  • Menschen sind nicht immer logisch, wenn es um Geld oder um Geldwerte geht. Daher müssen Sie nicht nur Preise testen, auch Preispräsentationen. Siehe hier 

  • Wenn Sie einen Wartungsvertrag anbie­ten, ist die Angabe „Nur 99 € pro Monat“ besser als „Nur 1.188 € pro Jahr“.
  • Bei vielen Angeboten reicht sogar die niedrige Monatsrate. Zum Beispiel ein Handy-Vertrag. Die Anzahl der Monate wird dabei nicht angegeben. Beispiel: Es werden zusätzliche Rabatte in den Monatspreis eingerechnet. So wird ein Preis dargestellt, den Sie sich leisten können. Im Monat zahlen Sie weniger als xy €.   

  • Noch weiter geht ein Reiseunternehmen. Es stellte den Preis pro Stunde dar. So bewarb das Unternehmen eine 14 tägige Hawaii-Reise: Nur 1.36 € pro Stunde. Der Preis von 1.36 € wurde dann durchgestrichen und handschriftlich durch 1.27 € ersetzt.

Mit den zwei zuletzt genannten Angeboten will der Inserent seine Interessenten dazu bringen, dass sie sofort den angebotenen gebührenfreien Telefonanruf machen. Denn in einem Telefongespräch lässt sich der Preis erfahrungsgemäß einfacher verkaufen als in einer Anzeige oder in einem Mailing.

  • In einem Katalog für Werbegeschenke hilft folgende Garantie, den Preis zu verkaufen: Wenn Sie in einem anderen Katalog einen niedrigeren Preis finden, unterbieten wir den mit 10 %.

  • „Unsere Preise haben uns immer einen Vorsprung gegeben. Aber jetzt sind wir sogar noch besser. Zum Verkauf freigegeben für XY €. Eine begrenzte Zeit lang können Sie unseren „Topseller“ für nur X € bekommen. Wenn Sie 9.95 € ausgeben, sparen Sie 27.80 € und bekommen dazu noch ein Buch GRATIS!“

Kurz gesagt: Überlegen Sie genau, wie die Wertvorstellung Ihres Kunden zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung ist. Geben Sie nun unterstützende Argumente in der Preisgestaltung. Rechnen Sie den Preis runter oder vergleichen Sie ihn oder geben Sie Garantien. Ich freu mich über Ihre Rückmeldungen.

Ihr Klaus Guckler

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