Die Grundlage für jedes Angebot, dass Sie Ihren Kunden bzw. Wunsch-Kunden unterbreiten, ist der Kundennutzen bzw. sind die Kaufmotive, die Ihr (Wunsch-) Kunde hat. Kaufmotive beruhen auf menschlichen Bedürfnissen. Damit sind nicht die grundlegenden Bedürfnisse gemeint, die wir alle von der Maslow-Pyramide her kennen. Vielmehr geht es um die, die Kaufentscheidungen von Kunden steuern. Hier ein paar davon:
- Prestige und Anerkennung / Soziale Anerkennung / einer Gruppe angehören
- Verbindung mit Anderen / Liebe / Bestätigung
- Wachstum und Fortschritt /Besitz
- Kosten sparen / Gewinn erzielen
- Sicherheit und Kontrolle / Freiheit
- Macht / Abwechslung / Unterhaltung
- Einfachheit und Problemfreiheit / Verantwortung für sich und Andere
- Gesundheit / Genuss
- Anderen helfen und Beitrag zum Ganzen leisten
- …
Damit Ihr Kunde Ihr Angebot nicht nur in Betracht zieht, gilt es die passenden Kaufmotive bzw. das entscheidende Kaufmotiv des Kunden zu kennen und richtig anzusprechen. Nur dann haben Sie den gewünschten Erfolg.
Ein Beispiel: Wenn ein Kunde ein sehr hohes Sicherheitsbedürfnis hat, dann fällt die Betonung der Tatsache, dass ein Fahrzeugtyp noch nie in einen tödlichen Unfall verwickelt war, auf fruchtbaren Boden. Ist es dem Kunden allerdings besonders wichtig, möglichst günstig zu fahren und Kosten zu sparen, ist dieses Argument weniger schlagkräftig.
Das bedeutet, dass Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden möglichst genau kennen, um Ihr Angebot bestmöglich darauf abzustimmen.
Wie finden Sie die Kundenbedürfnisse heraus?
Was die Bedürfnisse des Kunden sind, erfahren Sie, indem Sie eine saubere Bedarfsanalyse im Kundengespräch durchführen. Sprechen Sie mit Ihren eigenen Kunden über die Gründe ihres Kaufs. Diese ist das Fundament für erfolgreiches Verkaufen.
Stellen Sie Ihren Kunden die Frage „Was ist Ihnen besonders wichtig, …“. Ihr (Stamm-) Kunde wird sehr wahrscheinlich alle Punkte als Antwort geben, die ihm besonders am Herzen liegen und seinen wichtigsten Bedürfnissen entsprechen. Bringen Sie Ihre Kunden diesbezüglich zum Reden, hören Sie aufmerksam zu und machen Sie sich von den wichtigsten Punkten Notizen.
„Das Gegenüber regelt die Kommunikation“ – setzen Sie sich die Brille Ihres Kunden auf.
Eins ist klar, es geht nie um Sie oder Ihr Unternehmen. Es geht weder um Produkte und Leistungen, sondern ausschließlich um Ihren Kunden, dessen Bedürfnisse und seinen Nutzen. Prof. Siegfried Vögele hatte dafür einen Begriff und nannte es „ICHWIRRITES“. Diesem Filter (Gefahr) unterliegen viele, dass der Verkäufer sich / Produktmerkmale in den Vordergrund stellt, was ihm selbst besonders gut gefällt, bzw. was für ihn ein Kaufmotiv wäre.
Das Zitat kennen Sie bestimmt:
„Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“.
Stellen Sie sich daher die Fragen: Was hat mein Kunde davon? … und schreiben Sie genau das, wenn Sie den Text (Mailing, Headline, Prospekt, Flyer oder ein Angebot usw.) formulieren.
Produktmerkmal statt Kundennutzen
„Bohrmaschine MX 5080“ mit 75 dB mit 2.500 Umdrehungen p. Minute“
oder
„Erfreuen Sie sich an Ihrem Lieblingsbild, kinderleicht ohne Lärm und Staub aufhängen“.
Speziell bei technischen Produkten und überall dort, wo Produkte viele Merkmale haben, tendieren Verkäufer dazu, Angebote mit ebendiesen Merkmalen vollzustopfen. Gewicht, Lautstärke, PS, Anzahl der Airbags, Geschwindigkeit, Mauerdicke, Dämmwerte — je nachdem, was Sie verkaufen, gibt es unzählige Produktmerkmale. Produktmerkmale müssen in einem Angebot enthalten sein. Doch ein Merkmal ist kein Kaufmotiv. Übersetzen Sie daher die wichtigsten Produktmerkmale in Kundennutzen.
So oder so ähnlich könnten Sie Vorteile in Ihren Angeboten formulieren.
Ein Beispiel: Mit der Bohrmaschine MX 5080 bohren Sie genauer und schneller. Damit können Sie ohne viel Staub und Dreck zu machen alle Lieblingsbilder, die Sie schon lange aufhängen sollten, in Ihrem Haus montieren und das ohne große Erfahrung. Der Lob von Ihrem Partner / Partnerin ist Ihnen sicher und Spaß macht es auch versprochen.
Kurz gesagt:
Hören Sie Ihren Kunden zu. Leiten Sie aus diesen Erkenntnissen den Kundennutzen bzw. die Kaufmotive ab. Formulieren Sie eine kleine Geschichte, in der sich Ihre gewünschten Kunden wiedererkennen.
Ihr Klaus Guckler
2 Kommentare zu „Warum ist der Kundennutzen ein Erfolgsfaktor?“
ICHWIRITIS, oder? 🙂
Hallo, Ja, richtig. Vielen Dak für Ihre Rückmeldung. Klaus Guckler