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Was braucht ein erfolgreiches Mailing?

Planen Sie für Ihre Mailings immer die wichtigsten Dialog-Teile: den Brief, das Reaktions-Mittel und die Beilagen.

Die klassische Dreiteilung überlebte alle Entwicklungs-Epochen des Mailings. Die Geschichte des schriftlichvisuellen Verkaufs-Gesprächs für das Mailing hat viele Formen. Eines aber ist immer noch konstant geblieben: Briefe als Kontakt-Stufe sind gute Verstärker und bringen mehr, als die Kosten. Reaktions-Mittel als Abschluss-Phase im Mailing sind immer noch bessere Verstärker und bringen noch mehr als die Briefe.

Mailings mit einem deutlich erkennbaren, personalisierten Brief bringen mehr Reaktionen als Mailings ohne persönliche Ansprache. Diese Regel kennt nur ganz wenige Ausnahmen bei Zielen und Zielgruppen. Wichtig ist vor allem, dass der Brief sofort beim Öffnen als solcher erkannt wird. Das Lesen setzt später ein, manchmal auch nie. Das Sehen und Erkennen entscheidet über das weitere Leben Ihres Mailings.

Mailings mit einer Antwortkarte oder mit anderen deutlich erkennbaren Reaktions-Mitteln bringen mehr Response als Mailings ohne solche Elemente. Für diese Regeln kennen wir in der Praxis keine Ausnahmen. Dabei ist es wichtig, dass Ihr Response-Element sofort gesehen und als solches erkannt wird. Die Antwort-Elemente sind Signale für den Leser. Sie machen aus einem werblichen Monolog einen Dialog. Das Erkennen eines Response-Elements erhöht die Lese-Bereitschaft alle Zielgruppen. Planen Sie diese Elemente auch dann, wenn Sie nur telefonische Reaktionen wünschen. Ihr Leser muss „sehen“, es gibt etwas abzurufen. Er darf es nicht nur „lesen“.

Auf Prospekten und sonstigen Beilagen führen wir das eigentliche Fachgespräch. Ausführlich, wenn es um das Verkaufen geht. Kurz und knapp, wenn Sie nur Interessenten suchen. Beides beeinflusst Größe, Format und Umfang der Beilage.

Kurz gesagt: Mailings sind Ersatz-Gespräche. Der Brief übernimmt die Kontakt-Stufe des Vertreters. Das Reaktions-Mitteln steht für die Abschluss-Phase, ohne die kein Vertreter-Gespräche erfolgreich sein kann. Auf den Beilagen müssen wir das eigentliche Fach-Gespräch führen.

Ihr
Klaus Guckler

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