In einem der letzten Beiträge habe ich über „Warum Direktmarketing und welche Vorteile es bringt“ (zum Beitrag) geschrieben. Ergänzend geht es heute um einige Direktmarketing-Mythen, mit denen ich gern aufräumen möchte bzw. auf die ich gern eingehe.
Gerade in diesen Zeiten ist es immer gut, wenn man weiß, wo man ein paar €uro sparen kann. Darum schauen zum Beispiel viele Menschen jedes Wochenende in den Briefkasten und durchsuchen Werbe-Prospekte nach Angeboten auch Coupons und Gutscheinen.
So richten heute viele von uns ihren Wochen-Einkauf danach aus. Einem geben diese Werbe-Prospekte eine Orientierung und anderen wie gesagt helfen sie beim Sparen. Es gibt auch die Gruppe die sagt: „Weg mit dem Müll, das ist doch nur Werbung“. Sie sagen das, weil sie kein Interesse an den Angeboten haben bzw. vielleicht nicht auf den €uro schauen müssen. Aber auch Unternehmen haben zum Teil diese Haltung und da möchte ich gern eine paar Fakten näher beleuchten.
Hier ein paar Aussagen von Unternehmen, warum sie kein Direktmarketing nutzen:
Nr. 1: „Ich reagiere niemals auf Direktmarketing.“
Die Personen, die das sagen, regen sich über jede Werbe-Sendungen auf, die ihnen ins Haus flattern und die, wie sie behaupten, unbesehen in den Papierkorb wandern. Hier liegen zwei Fehler vor.
1. Diese Personen gehen davon aus, dass Ihre Kunden genauso denken und handeln wie sie selbst.
2. Sie merken nicht, wie sie „unbewusst“ trotzdem von Werbung beeinflusst werden. Schafft man es sie in ein Gespräch zu verwickeln, erzählen sie, wie viele Geschenke sie aus Katalogen bestellen, wie viele Coupons sie aus Zeitschriften oder Zeitungen nutzen. Direktmarketing hat sich zu einem Informations-Teil unseres Lebensstils entwickelt. Heute haben viele Menschen immer weniger Zeit und Muße einkaufen zu gehen. So gut wie alle Konsumenten nutzen irgendeine Form des Direktmarketings als Alternative bzw. Ergänzung zum klassischen Shopping.
Nr. 2: „Es ist einfacher, in einem Ladengeschäft zu verkaufen.“
Auf den ersten Blick mag diese Aussage zutreffen. Man platziert ein Produkt im Handel und entweder verkauft es sich, oder es verkauft sich nicht.
Leider haben Sie keine Kontrolle über den Verkauf. Womöglich haben Sie (als Hersteller) keinen Einfluss, wie Ihr Produkt vermarktet, wo im Laden es positioniert wird oder wie lange es im Regal steht. Ein weiterer Nachteil des Wiederverkaufs besteht darin, dass die Produkte vorab hergestellt werden müssen. Im Direktmarketing dagegen können Sie Produkte genau dann produzieren, wenn sie nachgefragt werden.
Selbst falls Sie Direktmarketing nur als ergänzendes Absatzinstrument einsetzen, stärken Sie damit Ihre Position. Gibt Ihr Absatzpartner sein Geschäft auf oder nimmt Ihr Produkt aus dem Sortiment, verfügen Sie immer noch über eine Kunden-Adressenliste, an die Sie weiterhin verkaufen können.
Nr.3: „Meine Anzeige in der Lokalzeitung bringt mir genug Kunden. Auf Direktmarketing kann ich verzichten.“
Woher wissen Sie eigentlich, ob Ihnen eine Anzeige Kunden bringt? Woher wissen Sie, wie viele Personen aufgrund dieser Anzeige in Ihren Laden kommen, wie viele einfach zufällig kommen oder wie viele von anderen Kunden an Sie weiterempfohlen wurden?
Beim Direktmarketing wissen Sie das genau. Wenn Sie ein Mailing verschicken oder eine Anzeige mit Coupon schalten. Sie wissen anhand der Anzahl der eingegangenen Coupons exakt, wie viele Personen auf Ihre Anzeige reagiert haben. Damit verfügen Sie über eine zuverlässige Methode, die Wirksamkeit Ihrer Werbeausgaben zu kalkulieren.
Nr. 4: „Ich habe es mit Direktmarketing versucht, aber es hat nicht funktioniert.“
Das bringt uns zurück zum Konzept des Testens. Es ist möglich, dass Sie Ihr Angebot an die falsche Zielgruppe geschickt haben — oder ein falsches Angebot an die richtigen Adressen. Erfolg und Misserfolg hängen von einer ganzen Reihe von Faktoren ab. Nur weil Sie mit einer Aktion nicht die gewünschte Reaktion erzielten, bedeutet das nicht, dass die nächste Aktion nicht mehr Erfolg haben wird. Direktmarketing ist wie Fahrrad fahren, üben und lernen.
Scheinbar geben große Unternehmen diesen „Kern-Aussagen“ gerade heute recht. So werden viele Werbe-Prospekte eingestellt. Weil, diese sich „scheinbar“ finanziell einfach nicht mehr lohnen. So geben Firmen nicht mehr so viel Geld für Print-Werbung aus, gehen mehr auf Online. Zusätzlich sind Energie, Papier und Personal zu teuer geworden.
ABER: Was bei dieser Umstellung nicht bedacht wird (siehe Punkt 1-4), nicht jeder wird sich eine App Installieren und jede Woche aktiv nach Angeboten suchen. Das Werbe-Prospekte liegt neben dem Einkaufzettel, die App? Das Werbe-Prospekte hat zusätzliche Funktionen, die eine App nicht erreichen wird. So wird es in der Familie von allen „durchgeblättert“. Bei der App braucht man ein „Hilfsmittel“ um es zu lesen. Das Werbe-Prospekte wirkt sofort auch wenn Sie den Inhalt noch nicht gelesen haben. Zusätzlich dient es als Erinnerung und jeder Mensch lässt sich gern durch Bilder inspirieren, wenn die Seiten gut und informativ gestaltet sind.
Kurz gesagt:
Direktmarketing, besonders im Print-Bereich, bietet Ihnen viele Chancen und ist eine erfolgreiche Ergänzung in Ihrer Vertriebs-Strategie. Direktmarketing kann Ihr Top-Verkäufer sein. Direktmarketing muss sich immer am Kunden und dessen Bedürfnissen ausrichten.
Ihr
Klaus Guckler
