Heute kann man so gut wie alle Bedürfnisse über Online-Plattformen, Kataloge, personalisierte Mailings und Direkt-Response-Medien abdecken. Die nachfolgende Aufzählung listet nur einen kleinen Teil der mehr oder weniger alltäglichen Dinge auf, die man heutzutage per Direktmarketing direkt von zu Hause aus bestellen kann. Ein Teil dieser Artikel wird von Großunternehmen vertrieben, die meisten aber von Kleinbetrieben, die sich auf eine Produktgruppe oder sogar nur ein einziges Produkt spezialisiert haben:
Computer, Software, PVC-Fassadenverkleidungen, Gewürze, Versicherungen, Computer, Möbel, Schmuck, Lebensmittel wie Obst, Bier, Kaffee, Kartoffeln, Zwiebeln, Telefondienste, Kreditkarten, Zeitschriften, Sparbriefe, Time-Sharing-Anteile, Bücher, Ferienreisen, Musik, Tee, Tafelsilber, Haselnüsse, Matratzen, Dinosaurierknochen, Sportgeräte, Steaks, Heimtierzubehör, Kunstgegenstände, Spielwaren, Bildung wie Online Seminare, Beratung jeglicher Art, Teddybären, Möbel, Wasserspeier, u.vm.
Wie diese Liste zeigt, lässt sich offensichtlich so gut wie alles mit Hilfe von Direktmarketing-Techniken verkaufen. Direktmarketing ist das effektivste Verfahren, ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihren Kunden zu präsentieren und zugänglich zu machen. Diese Effektivität gründet unter anderem auf:
Meßbarkeit. Sie können Ihr Geschäft exakt kontrollieren. Da Sie alles genau nachverfolgen können, wissen Sie auch, wie und wofür Sie Geld ausgeben. Direktmarketing ist die einzige Form der Werbung, die messbar ist. Man weiß exakt, wie viele Reaktionen man erzeugt und wer reagiert. Auf der Grundlage dieser Informationen können Entscheidungen über die Fortführung, die Ausdehnung oder die Reduzierung bestehender Marketingpläne getroffen werden.
Testbarkeit. Der Grund, warum große Unternehmen im Direktmarketing so erfolgreich sind, ist, dass sie Direktmarketing nach klaren wissenschaftlichen Regeln betreiben. Jede Maßnahme wird getestet, und die Ergebnisse werden analysiert, bevor der nächste Schritt in Angriff genommen wird. Große Direktversender testen oft mehrere Angebotsarten. So ist es durchaus möglich, dass ein Lands‘-End-Katalog in Bayern ein anderes Angebot enthält, als in Hessen. Auch Sie können solche Tests durchführen. Viele Selbständige oder Kleinunternehmer verschicken einen Werbebrief oder schalten eine Anzeige und werfen die Flinte ins Korn, wenn die Reaktion nicht den Erwartungen entspricht. Womöglich hätte derselbe Brief oder dieselbe Anzeige mit einem etwas anderen Text viel bessere Resultate erzielt.
Nehmen wir einmal an, Sie betreiben ein Restaurant. Sie könnten ein Mailing verschicken und anbieten, dass jeder Gast zum Essen ein Glas Wein umsonst bekommt. Im nächsten Mailing bieten Sie für einen bestimmten Wochentag einen Rabatt von 10 Prozent auf jedes Essen an. Nun brauchen Sie nur noch zu warten, welches Angebot die beste Reaktion erzielt, und dieses Programm dann fortzusetzen. Die effektivste Methode, sicherzustellen, dass Direktmarketing auch für Sie funktioniert, besteht darin, kleine Testreihen mit verschiedenen Angeboten durchzuführen, das erfolgreichste Angebot zu ermitteln und auf der Grundlage dieser Ergebnisse eine Mailingaktion zu starten. Mit Hilfe der richtigen Werkzeuge kann jeder Direktmarketer kleine Testserien durchführen, die zuverlässig zeigen, welche Strategien am erfolgreichsten sind.
Erweiterung des Kundenstamms. Jede Adresse, die Sie in Ihrer Datenbank aufnehmen, als Kunde oder nur als Interessent, ermöglicht Ihnen künftigen Umsatz. Natürlich können Sie auch Adressen mieten, nur sind dies zusätzliche Kosten, die Sie bei der Wirtschaftlichkeit ihrer Aktion beachten müssen. Eigene Adresse reagieren immer besser. Denn „Ihre Kunden/Interessenten“ kennen Ihr Unternehmen und Ihre Angebote. So ist die Erweiterung Ihres Adressstammes eine Grundlage für mehr Erfolge mit Direktmarketing und der Steigerung ihrer Profitabilität.
Langfristige Kundenbeziehungen. So ist die Neukunden-Gewinnung weitaus kostspieliger, als einen bestehenden zu halten. Ist die Verbindung zu einem Kunden erst einmal abgebrochen, dann ist es sehr aufwendig, sie wieder zu aktivieren. Direktmarketing eignet sich hervorragend dazu, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen. Wenn Sie regelmäßig personalisierte Anschreiben an Ihre Kunden versenden, auch an solche, die seit einiger Zeit keine Geschäfte mehr mit Ihnen tätigen, sorgen Sie dafür, dass man an sie denkt. Sollte irgendwann einmal wieder Bedarf für Ihre Dienste bestehen, denkt man bestimmt an Sie oder empfiehlt Sie an neue Kunden weiter.
Mehr Platz im Briekasten. Prof. Vögele sagte in seinen Seminaren:
„Ihr Kunde wird Sie in seinem Briefkasten nicht vermissen, denn da ist die Konkurrenz drin“.
Heute ist das anders. Viele Unternehmen ziehen sich aus „Response-Gründen“ vom Direktmarketing zurück. Dahinter steht meiner Meinung nach auch, dass es immer weniger gut ausgebildete Direktmarketing-Fachkräfte gibt. Auch wenn die Response-Quoten nicht mehr dieselben wie in den 90zigern sind, sind jetzt Kreativität und vor allem „Fachwissen“ gefragt – also eine gute Ausbildung zum Direktmarketing-Fachwirt oder zum Dialog-Manager (Hier mehr Infos) bieten hier eine hervorragende Grundlage. Also, dort werben, wo Andere nicht sind und somit ein USP „Alleinstellungs-Merkmal“ nutzen.
Nur Für Sie. Durch die persönliche Ansprache genießen Ihre Mailings die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Empfängers. Wer bekommt nicht gern einen „persönlichen“ Brief? Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrem Kunden Ihre Wertschätzung. Digitale Anstöße werden vom Kunden häufig als standardisierte und automatisierte Kommunikation wahrgenommen. „Handeln Sie mit Mailings anders“.
Einzigartige Kundenerlebnisse. Viele Unternehmen unterschätzen Mailings. So löst Haptik unmittelbar Emotionen aus. Genauso wie Düfte oder Klänge. Haben Sie schon mal eine individuell gesprochene Nachricht per Mailing erhalten? Ja, sogar Videos können Sie zeigen. Und mit Hilfe eines Smartphones lässt sich zudem heute AR-Technologie (Augmented Reality) integrieren. Wie gesagt, Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.
Geben oft den entscheidenden Impuls. Mailings geben oft den Anstoß. So sind im Rahmen des Omnichannel-Dialogmarketings Mailings gut mit digitalem Dialog verzahnt und bieten besondere Erlebnisse. Ich bin im Großen und Ganzen ein loyaler Kunde. Höre ich jedoch längere Zeit von einem Unternehmen nichts, so fange ich an mich zu fragen, ob sie auf mich als Kunden überhaupt Wert legen. Was mich betrifft, könnte dieses Unternehmen seine Geschäftstätigkeit ebenso gut eingestellt haben, also sehe ich mich nach einer Alternative um. Ich bin viel eher geneigt, in einem Geschäft einzukaufen, das mir von Zeit zu Zeit eine personalisierte Nachricht zukommen lässt. Wer mit Direktmarketing langfristige Kundenbeziehungen aufbaut, wird feststellen, dass sich seine Investitionen auf lange Sicht auszahlen.
Nachhaltig. Jede Person und jedes Unternehmen hinterlässt durch seine Aktivitäten einen CO2-Fingerabdruck. Druckerzeugnisse machen dabei insgesamt weniger als 1% des rechnerischen CO2-Fingerabdrucks aus, den eine Person hierzulande pro Jahr hinterlässt. Die Menge des beim Briefversand ausgestoßenen CO2 ist in den meisten Fällen zwar höher als der durchschnittliche CO2-Ausstoß beim E-Mail-Versand. Allerdings muss man den unterschiedlichen Umgang mit den beiden Medien beachten:
E-Mails werden viel häufiger verschickt als Briefe und verbrauchen aufgrund ihrer schieren Masse wiederum vermehrt CO2. Zum Vergleich: In einem Bürojob erhalten wir durchschnittlich 30 bis 55 E-Mails am Tag einen vergleichbaren Berg an Briefen würden wir erst in einem viel längeren Zeitraum anhäufen. Deshalb gehören Druckerzeugnisse zu den besonders umwelt- und klimafreundlichen Kommunikations-Instrumenten.
Kurz gesagt: Der individuelle Dialog ist gegenüber Klassischen Kommunikations-Medien unschlagbar. Direktmarketing ist auf die Befriedigung der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe mit abschließender Erfolgsmessung ausgerichtet. Die Erfassung individueller Daten spielt ebenso wie das Testen eine wichtige Rolle beim Erfolg Ihrer Direktmarketing-Aktion.
Ihr
Klaus Guckler
