Die 40-45-15-Regel habe ich hier schonmal besprochen. Wir können das Produkt nur bedingt beeinflussen. Was Sie als Dialog-Manager aber machen können, ist Ihr Produkt kreativ als wichtigsten Bestandteil in Ihrem Mailing in Form eines Angebotes darstellen. Machen Sie aus Ihren Angeboten Top-Prioritäts-Angebote.
Es gibt wahrscheinlich mehr als 200 Grund-Angebote für Direktmarketing mit endlosen Varianten und Kombinationen. Die besten jedoch sind die, die zu einer sofortigen Bestellung auffordern. Denken Sie daran, das einzige Ziel des Direktmarketing-Angebots ist es, den Leser in „Aktivität“ zu bringen. D.h. zur Handlung zu veranlassen, ihn sofort zum Kauf oder zur Bestellung zu motivieren.
Hinter jedem guten Mailing steht ein guter Texter/in. Wichtig ist, dass dieser gute Texter/in auch Verkaufsinstinkt besitzt. Er erkennt die wirklich verkaufsmotivierenden Argumente für Ihr Angebot und kann sie maximieren. Er muss die Fähigkeit haben, das Angebot zu entdecken, für das es sich zu werben lohnt!
Darüber hinaus muss ein guter Texter in der Lage sein, Ihr Angebot auszuschlachten, aufzumöbeln und richtig zu strukturieren, um ihm so eine neue verkaufsstarke Dimension zu geben. Ihr Angebot muss aus verschiedenen neuen Blickwinkeln vom Kunden gesehen werden. Es muss also so lange „mit einem speziellen Dreh hin- und herbewegt werden“, bis seine stärksten Argumente zur Geltung kommen. Hier ein paar Beispiele:
9 beliebte Angebote und Angebots-Modelle
1. Kostenloses Probe-Angebot: Die wichtigsten Zutaten in einem kostenlosen Probe-Angebot sind das feste Vertrauen, dass Sie in Ihr Produkt haben und das Urteilsvermögen über ihren zukünftigen Kunden. Es gibt viele Beispiele, wie sich ein Angebot von selbst verkauft. Beispielsweise im Verlagswesen, wo ein Titel plötzlich zum Selbstgänger wird.
Das kostenlose Probe-Angebot hat die größte Wirkung, sofortiges Handeln auszulösen. Es wird sogar bei Produkten eingesetzt, die sich eigentlich nicht für ein Probe-Angebot eignen: Benutzen Sie unser XYZ eine Woche lang und wenn Sie nicht zufrieden sein sollten, schicken Sie das, was Sie nicht benutzt haben, einfach wieder zurück! Durch Tests können Sie herausfinden, ob sich für Sie als Anbieter ein kostenloses Probe-Angebot lohnt. Es dürfte in jedem Fall die Erstbestellung erhöhen.
1. Probieren Sie 30 Tage lang GRATIS irgendeines der Angebote aus unserem Katalog, und bei Ihrer ersten Bestellung erhalten Sie als Geschenk einen personalisierten Kugelschreiber.
Bestellungen, die durch Marken oder Sticker erfolgen, bringen mehr Response als Bestellungen, die eine Unterschrift erfordern. Vielleicht-Sticker werden bevorzugt. Sie sagen aus: Benutze einfach den Vielleicht-Sticker, wenn du dir nicht sicher bist. Wenn dann die Rechnung kommt, kannst du entweder bezahlen oder die Rechnung zurücksenden – ganz, wie es dir beliebt!
2. Kostenlose Muster. Es bietet sich für einige Produkte an – aber nicht für alle. Statt einer vollständigen Sendung schicken Sie nur ein Muster. Muster und kostenlose Probe-Angebote involvieren den Kunden. Der Kunde handelt und damit ist bereits die erste Hälfte der „Schlacht“ gewonnen!
3. Dramatisieren Sie den niedrigen Preis:
Wenn Sie keinen legitimen Grund für eine Preisermäßigung anbieten können, sollten Sie trotzdem deutlich darauf hinweisen, dass der Preis bereits sehr niedrig ist. Zum Beispiel, indem Sie die Kosten pro Tag berechnen.
Schlafen Sie besser in der Nacht — und Sie fühlen sich besser am Tag!
… für nur 25 Cents pro Nacht! (Für eine Matratze, die 249.50 € kostet und fünf Jahre hält.)
Auf diese Weise zwingen Sie den Kunden dazu, den Preis von einer anderen Warte aus zu betrachten. Oder auch so:
- „Für die erste Bestellung bezahlen Sie nur die Versandkosten.“
- Laden Sie statt zu einem öffentlichen Schlussverkauf nur Kunden oder Mitglieder ein.
- Setzen Sie eine Preisliste für Frühbesteller ein. Damit kann der Interessent feststellen, wieviel günstiger er durch die Schnell-Bestellung einkauft.
4. Ratenzahlung ist eine andere Möglichkeit
um die Bestellquote zu erhöhen. Händler berichten von 20 bis 30% Erhöhung bei Ratenzahlung – verglichen mit Zahlung der vollen Summe per Rechnung.
Wenn alle anderen Faktoren gleichbleibend sind, dann gilt auch: Je weniger Geld Ihr Kunde aufbringen muss, umso mehr Aufträge erhalten Sie. Selbst wenn jemand Ihr Produkt „um jeden Preis“ haben möchte, wird eine Bestellung doch immer wieder hinausgeschoben, bis der Kunde sich den vollen Preis leisten kann. Hier kann Ratenzahlung helfen.
Noch attraktiver ist die Ratenzahlung, wenn sie mit einem Preisnachlass kombiniert wird. Beispielsweise so: Wir reduzieren den Preis um 200.-€ und Sie können das in Raten von 20.- € pro Monat abzahlen. Dieses Angebot wird dramatisiert durch eine personalisierte Marke, die besagt: Hier ist die Bestätigung für Ihren persönlichen Abzahlungsplan. Marke entfernen und auf den Anforderungsschein kleben.
5. Erklären Sie dem Kunden, dass der Preis heruntergesetzt wurde. Aber dafür müssen Sie natürlich einen triftigen Grund nennen. Ein niedrigerer Preis wird oft am Ende einer Nachfass-Serie angeboten.
6. Machen Sie dem Kunden klar, dass andere mehr bezahlen müssen.
Stellen Sie Preisvergleiche an! Das fällt dem Kunden auf. Oder: Für dieses Produkt ist dies seit 2002 unser niedrigster Preis!
7. Machen Sie aus Ihrem Angebot ein Schnäppchen mit einer niedrigen ersten Rate:
Der Bonus oder die Prämie Ihres Starter-Angebots allein haben einen Wert von zum Beispiel Euro 50,-. Aber für Ihr komplettes Einstiegs-Angebot einschließlich der Prämie verlangen Sie nur Euro 39.95. Das ist eine oft eingesetzte Angebotsformel. Der Wert der Zusatzleistungen, die Sie dem Kunden zum Beispiel im Laufe eines Jahres anbieten, wird hier hervorgehoben und mit dem niedrigen Kaufpreis verglichen.
Zu den klassischen Direktmarketing-Angeboten gehört eine niedrige Anzahlung und/oder eine verspätete Rechnung – auch in Kombination mit der einfachsten Ausführung des Angebots/ Artikels. Oft entfallen Porto- und Versandkosten.
Legen Sie der ersten Lieferung einen datierten Rabatt-Gutschein für die zweite Bestellung bei. Rabatte sind besonders dort effektiv, wo der Wert des Produktes oder der Dienstleistung festgeschrieben ist. Meistens werden drei Arten von Preisnachlass angeboten:
– Bei Barzahlung
– für eine Erstbestellung
– für umfangreiche Bestellungen.
Das schnelle 50-Gratis-Angebot – in Fachkreisen „Fast Fifty“ genannt: Ein „Fernseher Gratis“-Sticker oder ein GRATIS-Sticker für irgendein anderes Produkt wird auf der Versandhülle des Mailings angebracht. Der Empfänger wird aufgefordert, den Sticker auf die Anforderungskarte zu kleben. Auf der Anforderungskarte steht dann: „Wenn Sie unter den ersten 50 Einsendern sind, bekommen Sie einen Fernseher GRATIS!“ Auf diese Weise wird klargestellt, dass das Angebot auf die ersten 50 Einsender begrenzt ist.
Das Zusatz-Angebot für Katalog-Kunden:
Wenn Sie Ihre Bestellung telefonisch aufgeben, fragen Sie nach unserem Spezial-Angebot des Monats. Hier ist dann das Spezial-Angebot vorteilhaftere Zahlungsbedingungen auf eines der Angebote im Katalog.
Bringen Sie auf der Außenseite der Versandhülle einen personalisierten Sticker an, kennzeichnen Sie diesen als „Mitgliederkarte“ und setzen Sie eine Belohnung im Wert von X Euro aus, wenn der Interessent an einem Quiz teilnimmt.
8. Einstiegs-Angebote
90 Tage GRATIS-Belieferung zur Probe – anschließend 25% Rabatt, wenn der Interessent Abonnent wird.
Neukunden-Rabatt abrubbeln – 25.-€. In die erste Zeile der Anforderungskarte trägt der Besteller als erstes diesen Rabattbetrag ein. Neukunden-Rabatt kann manchmal Beschwerden von Altkunden verursachen, falls diese nicht denselben Rabatt erhalten.
Mitgliedschaft im Vergleich zu einem Abonnement-Angebot: Dort, wo es angebracht ist, bringt Mitgliedschaft eine höhere Wandlung: Es ist einfacher, Beiträge einzufordern als eine fällige Abonnement-Rechnung.
Spezialbonus-Angebot für eine Bestellung aus dem vorliegenden Mailing.Für eine beschleunigte Lieferung (Eilzustellung) soll der Kunde eine „Eilzustellungsmarke“ auf die Anforderungskarte kleben. Außerdem erinnern Sie ihn daran, dass er für diesen Extraservice einen Euro mehr bezahlen muss.
9. Wie Sie die Leistungen Ihrer Interessenten belohnen können
Ihr Urteil ist uns einen Stundenlohn von 25,- € wert. Beantworten Sie diesen Fragebogen und Sie erhalten ein Geschenk im Wert von 10,- € (das sind 40 Cents pro Minute). Bauen Sie eine ,,personalisierte“ Mitgliederkarte in einer Zeitungsbeilage ein.
Das Angebot einer Fernschule: GRATIS-Probestudium für 60 Tage auf unsere Kosten. Voraussetzung für dieses Probestudium ist, dass der Teilnehmer nach einem Plan fleißig studiert und es innerhalb der angegebenen Zeit auch absolviert.
Produkt-Gutachter „Help wanted – besondere Vorkenntnisse nicht erforderlich. Füllen Sie beiliegendes Bewerbungsformular aus und schicken Sie es zurück – zusammen mit Ihrer Bestellung. Wenn Sie die wenigen Fragen beantworten, die das mitgeschickte und zu beurteilende Produkt betreffen, erhalten Sie ein Guthaben über 50,-€uro.“
Freundschaftswerbung – History Buch Club: „Sie erhalten zwei wertvolle Bonus-Zertifikate und sparen so 60% bei Ihren nächsten zwei Einkäufen.“ Ein anderes Angebot einer Freundschaftswerbung: „3 GRATIS-Bücher, wenn Sie ein Mitglied werben – 7 GRATIS-Bücher, wenn Sie 2 neue Mitglieder werben.“
„10% Preisnachlass, wenn Sie 3 Bücher bestellen…“ führt oft dazu, dass statt 2 Bücher 3 Bücher bestellt werden.
Fügen Sie den Belohnungen, die Sie anbieten, noch eine hinzu, wenn jemand als Interessent empfohlen wird – beispielsweise die Teilnahme an einer Lotterie mit interessanten Preisen.
Kurz gesagt: Holen Sie alles aus Ihren Produkten heraus. Vor allem, indem Sie den Nutzen für Ihre Kunden aus den verschiedensten Blickwinkeln darstellen. Machen Sie es Ihrem Leser leicht. Lassen Sie die stärksten Argumente zur Geltung kommen. Arbeiten Sie mit Texter/innen, die Verkaufs-Profis sind.
Ihr Klaus Guckler
