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SV-Dialogmethode svBlog Auswahl des richtigen Instrumentes

Was tun, wenn ein Mailing nicht mehr verkauft?

Die Kosten und die dazugehörige Informations-Menge beeinflussen die Auswahl des richtigen Instrumentes. Selbstverständlich kann ein Mailing mit vielen Beilagen mehr Informationen transportieren als nur eine einzige Anzeige oder ein kurzer TV-Spot. Aber das beeinflusst natürlich auch die Kosten.

Beginnen wir mit dem Mailing. Dieses Instrument bewältigt jede Info-Menge. Von einem Brief bis zu 1 Kilo schweren Katalog. Mailings führen für Sie die ausführlichsten schriftlichvisuelle Verkaufs-Gespräche. Mailings sind meist aber auch die teuersten Instrumente unter den Print-Medien. Übertragen Sie deshalb Ihrem Mailing die wichtigsten Aufgaben. Sonst „unterfordern“ Sie das Mailing. Sie können auch nur den Bekanntheitsgrad erhöhen, aber damit sind Mailings eigentlich nicht ausgelastet.

Anders ist es bei der Response Anzeige. Sie bietet nur eine begrenzte Fläche von Informationen. Zu wenig, um erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen. Da nützen auch die niedrigen Kontakt-Kosten wenig. Ihr Spezialgebiet ist das Gewinnen von Interessenten.

Die Zeitungs-Beilage steht zwischen adressiertem Mailing und Anzeige. Wenn zum Beispiel die Adressen der potenziellen Privatkunden nicht bekannt sind, ist die Zeitungs-Beilage eine gute Alternative unter den Print-Medien. Sie kostet zwar mehr als die Anzeige, aber sie bringt auch wesentlich mehr Response. Bei Zeitungs-Beilagen haben Sie nicht nur mehr Seiten als bei der Anzeige. Sie selbst bestimmen Format, Papiergewicht und Umfang. Und damit haben Sie auch die Chance, das Verkaufs-Gespräch großzügig aufzubauen.

Telefon-Dialoge kosten zwar im Durchschnitt fünf bis zehnmal mehr als Mailing-Dialoge. Aber Sie bringen etwa drei- bis fünfmal mehr verwertbare, positive Reaktion als das Mailing. Dazu kommen auch noch die „Nein-Reaktionen“, die eine Menge zusätzlicher Informationen liefern. Wenn es also darum geht, einen Markt sehr intensiv zu durchdringen und viele Informationen zu gewinnen, dann wählen sie das Telefonmarketing. Arbeiten Sie hier jedoch nur mit Unternehmen zusammen, die alle Datenschutz-Bestimmungen einhalten.

Das Direkt-Response-Fernsehen (DRTV) hat die größte Reichweite im Verhältnis zu den Kontakt-Kosten. Natürlich bringt es auch prozentual wenig Response. Aber bei einer Millionen Kontakte bedeuten auch 0,03 % Reaktionen mehr Anrufer, als eine normale Telefon-Anlage in 30 Minuten verkraften kann. Jetzt haben Sie nicht nur das Problem, Response zu erzeugen, sondern auch, Response zu managen.

Web-Meetings nicht neu, aber sehr effektiv sind jetzt in der „Corona-Kriese“ Gratis-Online-Veranstaltungen. Sie funktionieren analog Response Anzeigen. Sie werden zum Beispiel über eine Social-Media-Plattform auf einen Vortrag / Veranstaltung aufmerksam. Damit Sie teilnehmen können, hinterlegen Sie Ihre Daten (E-Mail, Tel-Nr. ggf. weitere Daten) und stimmen zu, von diesem Unternehmen „Werbung“ zu erhalten. Jetzt liegt es nur noch an der Strategie des Anbieters, Sie als neuen Kunden zu gewinnen.

Kurz gesagt: Erfolg im Direktmarketing bedeutet unter anderem ein gesundes Verhältnis von Kosten und Reaktion. Dieses Verhältnis ändert sich mit jedem Instrument. Manchmal steigen die Kosten stärker als die Reaktion und umgekehrt. Testen Sie verschiedene Medien, um die für Sie geeignete Strategie je Produkt / Dienstleistung zu entwickeln. Mit diesem Wissen können Sie Ihren Erfolg gut beeinflussen.

Ihr

Klaus Guckler

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