Haben Sie schon mal etwas bereut, dass Sie gekauft haben? Ein Großteil aller Kunden bereut irgendwann den Kauf. Das liegt oft nicht an uns, vielmehr sind wir auf eine psychologische Verkaufs-Strategien reingefallen.
Ich möchte Ihnen hier in den nächsten Wochen Ihnen Beiträgen ein paar davon vorstellen. Es liegt an Ihnen ob Sie dies ab jetzt auch nutzen.
2. Teil: Wie verwenden Sie den Decoy-Effekt für mehr Umsatz?
Der Decoy-Effekt ist auch als „Eulenprodukt“ bekannt. Der Decoy-Effekt wird auch als „asymmetrischer Dominanz-Effekt“ bezeichnet. Es geht dabei um die Bevorzugung eines Produktes oder einer bestimmten Leistung. Das wird hervorgerufen durch das Angebot einer dritten Variante des Produktes oder einer Leistung. D.h. durch die dritte Variante sind die beiden anderen größtenteils unterlegen (asymmetrich) in Leistung und oder im Preis.
Sie besuchen ein Café, dort gibt es Kaffee in zwei verschiedenen Größen.
Welchen bestellen Sie?
- kleiner Kaffee für 1,60 Euro
- großer Kaffee für 3,50 Euro
Mit großer Wahrscheinlichkeit würden Sie den kleinen Kaffee kaufen, weil der große ein wenig teuer erscheint.
Und wenn eine weitere Größe angeboten wird?
- kleiner Kaffee für 1,60 Euro
- mittlerer Kaffee für 3,20 Euro
- großer Kaffee für 3,50 Euro
Jetzt kaufen Sie mit Sicherheit den großen Kaffee! Der mittlere Kaffee ist der Köder. Kommt eine dritte Entscheidungsmöglichkeit ins Spiel, die asymmetrisch von den anderen beiden Optionen platziert wird, jetzt greifen viele Kunden automatisch zu dem Produkt, bei dem Sie den Preis für angemessener halten.
Sie kennen das Prinzip auch aus der Abo-Werbung z.B. von Tages-Zeitungen:
- Print-Ausgabe für 23 €
- E-Paper-Ausgabe für 20 €
- Print-Ausgabe & E-Paper-Ausgabe für 26 €
Kurz gesagt: Im Kauf-Entscheidungs-Prozess betrachtet ein Kunde nicht jedes Produkt und alle Merkmale einzeln, sondern er vergleicht alle Produkte bezüglich der ihm wichtigen Eigenschaften. Wenn der Konsument sich nicht zwischen zwei Produkten entscheiden kann, kann ein drittes Produkt als eine Art Maßstab dienen. Wenn eines der beiden Produkte in allen Punkten dem hinzugefügten „Köder-Produkt“ überlegen ist, tendiert der Käufer viel eher zu diesem Produkt.
Ihr Klaus Guckler
Mehr zu Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing siehe hier:
Teil 1: Warum sind wenige Aufzählungen besser als zu viele?
Erfahren Sie mehr – besuchen Sie eins unserer Seminare zur SV-Dialogmethode.
