Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing gibt es diese?
Haben Sie schon mal etwas bereut, dass Sie gekauft haben? Ein Großteil aller Kunden bereut irgendwann den Kauf. Das liegt oft nicht an uns, vielmehr sind wir auf eine psychologische Verkaufs-Strategien reingefallen.
Ich möchte Ihnen in den nächsten Wochen hier ein paar dieser psychologische Verkaufsstrategien vorstellen.
1. Teil: Warum sind wenige Aufzählungen besser als viele?
Aufzählungen sind immer auch Fixationen
Studien zeigen, dass wir mehr Angst haben uns falsch zu entscheiden, je mehr Optionen wir haben. Sie kennen das bestimmt auch in einem Restaurant. Sie sehen die Speisekarte und fragen sich: „Was nehme ich nur?“
Je mehr Auswahl – desto schwerer und länger dauert unsere Entscheidung. Und wenn sie mal getroffen ist, denken wir darüber nach, ob das andere Gericht nicht doch besser wäre. Das liegt nicht an uns, vielmehr daran, dass zu vielen Optionen auf einer Speisekarte uns verwirren und wir die Angst haben uns falsch zu entscheiden. Da kommt es schon mal vor, dass wir auf einfaches und bekanntes zurückgreifen (Das gibt uns Sicherheit).
Das heißt, eine übersichtliche Speisekarte oder eine begrenzte Anzahl von Optionen bei der Auswahl führt uns schneller zu einer Reaktion (Auswahl) und lässt uns an dieser nicht zweifeln.
Die Anzahl sollte ungrade sein, am besten sind 3 oder 5 Aufzählungen. Das hilft dem Auge ein eine Auswahl zu finden. Eine einzelne Aufzählung bietet dem Leser keine Auswahl. Diese gleicht mehr einer Headline, ist aber OK, wenn Sie keine Optionen anbieten und der Punkt vielmehr ein Leistungs-Versprechen ist.
Kurz gesagt: Verwirren Sie Ihren Kunden nicht, bieten Sie immer klare Optionen an.
Verringern Sie die Komplexität, strukturieren Sie die Inhalte und nutzen Sie Aufzählungen wie 1., 2., und 3. oder Bullet-Points.
Ihr Klaus Guckler
