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Stellen Sie Ihr Angebot in den richtigen Kontext – Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing Teil 10

10. Im richtigem Kontext:
Unser Gehirn sortiert automatisch gesehene Informationen einem Kontext zu.

Ein Beispiel:
In der folgenden Grafik sehen Sie drei verschiedene Bilder und ein Wort, bei dem ein Buchstaben fehlt. 
Ihre Aufgabe ist es nun, den fehlenden Buchstaben zu ergänzen und das Wort zu erraten.

Angebot in den richtigen Kontext

Haben Sie sich für die Birne entschieden? Wie die meisten Personen. Aber warum haben Sie sich genau für die Birne entschieden? Im Grunde genommen nur, weil sich das Wort im Kontext zu den anderen Bildern befindet. Äpfel, Bananen und Trauben gehören allesamt in die Kategorie Obst – genauso wie die Birne.
Es ist also nur logisch, dass Sie sich für die Birne entschieden haben. Hier haben Sie sich von einem psychologischen Trick beeinflussen lassen. Denn Sie hätten sich genauso gut für die Biene entscheiden können.

Ändern wir nun die Bilder um das Wort herum, also den Kontext, in dem sich das Wort befindet, sieht es schon ganz anders aus. Welchen Buchstaben würden Sie hier wählen?

Mit größter Wahrscheinlichkeit haben Sie sich für das „E“ entschieden. Das Wort ist also „Biene“. Sie haben sich für ein anderes Wort entschieden, weil sich der Kontext verändert hat.

D.h. für Sie, wenn Sie es schaffen, Emotionen Ihrer Zielgruppe zu wecken, haben Sie diese schon fast gewonnen. Sie müssen die Probleme (Ist-Situation) aufzeigen, die Ihre Zielgruppe frustriert oder verärgert und direkt im Anschluss die passende Lösung (Soll) präsentieren. So lösen die aufgekommenen negativen Emotionen unweigerlich positive Emotionen aus.

Dieser psychologische Trick reicht oftmals schon aus, seine Zielgruppe zu beeinflussen und zum Kauf zu animieren. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Ihrem Online-Shop verkaufen, kann der richtige Kontext und der Einfluss, den Sie auf Ihre Besucher ausüben, schon ausreichen, dass der Nutzer Ihr Produkt unbedingt haben möchte – noch bevor er einen Call To Action Button sieht.

Ein Beispiel: Als Weinhändler, erwarten Ihre Kunden Weine von Ihnen, evtl. auch Gläser und Zubehör. Bieten Sie jedoch jetzt zusätzlich z. B. Mode an, fällt es Ihrem Kunden schwer, eine Verbindung vom Wein zur Mode herzustellen. Wenn Sie diese jedoch als Winzer-Mode aus ökologischen und regionalen Stoffen anbieten, entsteht automatisch ein Bild im Kopf Ihrer Kunden. 

Kurz gesagt:
Überlegen Sie genau in welchem Kontext Sie Ihr Angebot präsentieren und welche Emotionen Sie auslösen wollen und bieten Sie sofort eine Lösung an. Machen Sie es Ihrem Kunden (dem Gehirn Ihres Kunden) einfach, er kommt aus dieser Falle kaum noch heraus. 

Ihr 
Klaus Guckler

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