Direktmarketing und vor allem das Mailing ist kein Ersatz für klassische Werbung. Im klassischen Bereich möchten Sie Einstellungen verändern, den Bekanntheitsgrad erhöhen, das Image verbessern usw. Mit Direktmarketing wollen Sie vor allem messbare Reaktionen auslösen. Sie wollen das Verhalten der Zielgruppe ändern. Dieses Nahziel ähnelt vielmehr der Arbeit eines Außendienst-Mitarbeiters oder Vertreters, als der klassischen Werbung. Auch dann, wenn es nicht um die sofortige Bestellung geht.
Auch wenn viele Unternehmen keinen Außendienst mehr beschäftigt, denken Sie an seinen Gesprächs-Aufbau und seine Strategie. Er besucht seine Kunden nicht nur, um sofort einen Auftrag zu erhalten. Er führt eine Vielzahl von Informations-, Beratungs-, Kontakt-, Reklamations-, Service- usw. Gesprächen. Bis hin zur Marktbeobachtung und Bedarfsanalyse. Der Vertreter wäre eigentlich das beste Marketing-Instrument Ihres Hauses.
Leider ist der Vertreter heute für viele dieser Aufgaben heute zu teuer. Die Kosten eines Außendienst Besuches liegen im europäischen Durchschnitt bei ca. 150€. Dabei ist ein Besuch noch lange kein Verkauf. In Europa und den USA rechnen wir durchschnittlich mit etwa 4 bis 5 Besuchen bis es zu einem Abschluss (Bestellung) kommt. Das bedeutet etwa 750 € Kosten pro Auftrag durch einen eignen Außendienst oder Handelsvertreter.
Wer soll diese 750€ bezahlen?
Eigentlich bezahlt sie Ihr Kunde. Die Vertriebskosten sind im Produkt und in der Dienstleistung einkalkuliert. Das heißt, entweder die Produkte sind teurer als 7.500€ oder die Produkte sind billiger, aber der Kunde kauft für mehr als 7.500€ pro Jahr. Alle anderen Kunden mit weniger als 7.500 € Umsatz pro Jahr rechtfertigen rein rechnerisch keinen Vertreterbesuch. Dies ist der Grund für den Einsatz von Direktmarketing und Online-Medien.
Das Mailing ist zwar in der Abschlussquote weit schlechter als der Vertreter, aber es kostet viel weniger als ein persönlicher Besuch. Darüber hinaus lässt sich dieser Ersatz-Verkäufer beliebig oft reproduzieren und zeitgleich auf die Reise schicken.
Wann immer also in Ihrem Unternehmen der Auftragswert pro Kunde oder Jahr unter diese Grenze liegt, kommen Sie an Direktmarketing nicht vorbei. Wenn Sie Ideen für Ihre Mailings brauchen, denken Sie an einen erfolgreichen Vertreter. So wie er sich beim Kunden-Gespräch verhält, so ähnlich muss auch Ihr Mailing wirken. Vergessen Sie nicht, Ihr Vertreter muss wie Ihr Mailing in erster Linie verkaufen. Ihre Kunden erwarten aber auch ein passendes Auftreten und verständliche Dialoge. Das Mailing muss das gute Image Ihres Unternehmens vermitteln.
Kurz gesagt: Direktmarketing ist ein schriftliches Kundengespräch, ein Ersatz-Gespräch oder eine Gesprächs-Ergänzung. Der persönliche Dialog ist heute in vielen Bereichen zu teuer. Und das ist die wirtschaftliche Grundlage von Direktmarketing und Dialog-Online-Medien.
Ihr
Klaus Guckler
