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Der Mere-Exposure-Effekt / Effekt des bloßen Kontakts – Psychologische Verkaufsstrategien im Direktmarketing Teil 8

Teil 8. Der Effekt des bloßen Kontaktes.
In der Psychologie spricht man von dem Mere-Exposure-Effekt, wenn allein die wiederholte Wahrnehmung einer anfangs neutral beurteilten Sache eine positive Bewertung zur Folge hat. Erstmalig wurde der Effekt durch Robert Zajonc in 1968 nachgewiesen. Große Marken wie Adidas, Apple, Coca Cola oder Nike profitieren vom Mere-Exposure-Effekt. Je öfter Sie Produkte der eben genannten Marken sehen, desto höher sind die Chancen, dass Sie positiv über das Produkt denken und eventuell sogar daran Interesse haben, eines dieser Produkte zu kaufen und auszuprobieren.

Die Attraktivität und Vertrautheit wächst, je öfter wir in Kontakt mit einem Produkt oder sogar mit anderen Menschen stehen. Der Effekt tritt auch bei unterschwelliger Wahrnehmung auf, das heißt es spielt keine Rolle, ob sich die Person des Kontaktes bewusst ist oder nicht. Wird das Gehirn wiederholt dem gleichen Stimulus ausgesetzt, fällt ihm die Verarbeitung leichter. Das nützt uns Menschen, um schnell zwischen sicheren und gefährlichen Objekten zu unterscheiden.

Die leichte Verarbeitung und die Anknüpfung an bestehende Erfahrungen führen zu einer positiven Grundbewertung. Bei diesem Prozess entsteht Vertrauen und  dieses wandelt die eigentlich neutrale Erinnerung mit der Zeit zu einer positiven. 

Prof. Siegfried Vögele (Quelle: Siegfried Vögele Institut)

Prof. Siegfried Vögele hatte hierzu eine klare Aussage: 

„Jedes Mailing, das nicht beim ersten Kontakt respondiert, bereitet eine mögliche Response beim nächsten Kontakt vor“.

Bild: (Quelle: SVI, M. Auth)

Das heißt nichts anderes als, je öfter Sie mit einer „neutralen, informativen“ Botschaft in Kontakt kommen, um so höher der Erinnerungs-Faktor von geprägten Aussagen. Jedoch kann auch ein zu starker Kontakt ins Gegenteil führen, da fällt mir sofort ein Müsli aus der Radio-Werbung ein.  

Kurz gesagt: „Einmal ist keinmal“ Untersuchen zeigen, 6-12 Kunden-Kontakte pro Jahr erhöhen die Response-Quote. Kommunizieren Sie eine klare schriftliche und visuelle Darstellung Ihres Kunden-Nutzen. So erschaffen Sie eine vertraute, attraktive und sympathische Einstellung Ihres Kunden zu Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung.  

Ihr Klaus Guckler

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