Zum 3. und vorerst letzten Lehrsatze und für mich einer der wichtigsten:
Die wichtigste Person in einem Werbebrief ist immer der Empfänger.
Kennen Sie Ihre Zielgruppe genauso gut, wie Sie Ihr Produkt kennen? Am besten sagen Sie Ihrem Interessenten gleich zu Beginn, wie wichtig er ist. Kreieren Sie Ihre Werbung nicht für „Leser“, sondern für Menschen, bei denen der Wunsch nach Ihrem Produkt und dessen Vorzügen bereits latent vorhanden ist – noch ehe sie Ihre Anzeige oder Ihr Mailing gesehen haben.
Richten Sie Ihr Mailing an den am ehesten in Frage kommenden Interessenten. In meinen Seminaren verweise ich hier auf die Erstellung von Personas. Sie erleichtern das Texten und die Ausrichtung Ihrer Texte. Also, nicht ganz allgemein an ,,Leser“ schreiben. Schreiben Sie (gedanklich) immer nur an eine einzelne Person Ihrer Zielgruppe. Geben Sie dieser Person ein Versprechen – und beweisen Sie dann, dass Sie es auch halten können.
Bringen Sie diesen zukünftigen Kunden dazu, Ihren Text lesen zu wollen. Je länger Sie sein Interesse halten können, umso mehr Verkaufsargumente können Sie ihm darlegen. Und umso wahrscheinlicher ist es, dass Sie einen Auftrag bekommen.
Hier ein paar Tipps und Anregungen von erfolgreichen US-Textern:
Denken Sie beim Texten stets in Bildern. Und das bereits bei der Planung – nicht erst, wenn der Text steht. Mit einer Illustration „vorher“ / „nachher“ lässt sich so mancher Vorteil überzeugender darstellen und das immer schneller als mit Worten.
Um einen wichtigen Punkt zu unterstreichen, sollten Sie diesen Punkt drei Mal wiederholen. Nehmen wir beispielsweise an, Sie machen ein GRATIS-Angebot. Dann sagen Sie zu Beginn Ihres Werbetextes: Es kostet Sie keinen Pfennig! In der Mitte erwähnen Sie: GRATIS… Und am Ende erklären Sie: Schicken Sie kein Geld!
Das Wort GRATIS motiviert zum Weiterlesen!
Seien Sie in jedem Fall „allumfassend“. Das ist nicht nur ein guter Rat an jeden Werbetexter, er gilt als absolut notwendig vor allem für jeden Direktmarketing-Response-Texter. Sie sind der einzige Verkäufer weit und breit. Und wenn Sie etwas auslassen, dann ist da niemand, den der eventuelle Kunde fragen könnte. Sie können noch so brillant sein beim Recherchieren, Organisieren, Texten und beim gesamten Aufbau des Mailings – und verlieren dennoch den Kunden, weil Sie beispielsweise vergessen haben, die Größe eines Gegenstandes zu erwähnen oder irgendeinen anderen wichtigen Faktor. Wenn Leser-Fragen nicht beantwortet werden, bricht der Dialog ab, folge kein Response.
Kurz gesagt: Ihr potenzieller Kunde steht im Vordergrund. Texten Sie für Ihn und beantworten Sie alle seine „Unausgesprochen Fragen“. Nutzen Sie dazu die Technik der „Persona“ Erstellung. Sie werden erleben, wie einfach Ihnen das Texten nun von der Hand geht.
Ihr
Klaus Guckler
