Kunden-Zeitungen und Newsletters sind Ersatz-Dialoge. Am meisten werden in Branchen mit langen Kauf-Intervallen eingesetzt. Wie zum Beispiel bei: Autos, Möbel oder Bauspar-Verträge. Hier entfallen also Angebots-Mailings im kurzen Abstand. Somit dienen Kunden-Zeitungen oder eMail-Newsletters als Kontakt-Chancen.
Sie benötigen viel Response als Türöffner für Ihren Außendienst. Ein Responsestarker Ersatz-Dialog braucht die 3 Dialog-Stufen eines guten persönlichen Gesprächs:
– Kontaktstufe (im Mailing = Brief),
– Fachgespräch (im Mailing = Prospekt),
– Abschluss-Phase (im Mailing = Response-Element).
Je deutlicher der Brief und das Response-Element beim ersten Kontakt erkennbar sind, desto höher die Response-Wahrscheinlichkeit. Ihre Kunden-Zeitung (4 Seiten A4) versenden Sie mit einem Begleitbrief und einem Fax-Antwortschein (B2) einer Antwortkarte (B2C) zum Anfordern vertiefender Informationen. Ihr Empfänger SIEHT alle diese 3 Teile sofort. Er hält sie in seiner Hand! Vor allem die Fax-Antwort. Das ist die optimale Voraussetzung für hohen Response.
Inhaltsgleicher eMail-Newsletter signalisiert dies nicht so eindeutig beim ersten Kontakt. Er deutet mehr eine Einweg-Information an. Neuigkeiten, die nicht unbedingt eine Antwort verlangen. Der erste Eindruck aber entscheidet über das weitere Verhalten. Deshalb der Response-Unterschied. Testen Sie ihn einmal exakt: An 50% Ihrer Adressen schicken Sie Ihre Zeitung mit Brief und Antwortschein. Die anderen 50% erhalten den eMail-Newsletter. (Aber opt-In beachten). Bei der Zielgruppe B2B wird das Ergebnis anderes ausfallen.
Ihr
Klaus Guckler
