Alles, was Ihr Kunde im persönlichen Verkaufsgespräch zum Produkt fragt, muss im Prospekt beantwortet werden. Dennoch gibt es einen großen Unterschied: Im persönlichen Gespräch antwortet der Vertreter individuell auf die vom Kunden gerade jetzt gestellten Fragen. Im schriftlichen Dialog ist das unmöglich. Wir hören die Fragen nicht und schon gar nicht die verschiedenen Nuancen der Fragestellung.
Wir wissen nur eines: Es gibt über 100 verschiedene unausgesprochene Leser-Fragen zu jedem Angebot. Sie alle zu beantworten, würde ein Mailing überfordern. Abgesehen davon treten diese 100 Fragen nicht bei jedem Leser auf. Es wäre falsch, kritische Fragen zu beantworten, die der einzelne Leser gar nicht stellen würde.
In unseren Seminaren zur SV-Dialogmethode haben wir einen guten Weg für Ihre Praxis gefunden. Sie beantworten nur die Fragen, die etwa 60-80 % der Leser immer wieder stellen. Das sind vor allem die Grundfragen, die unabhängig von der Zielgruppe und dem Produkt auftreten. Dazu die häufigsten Produktfragen, die beim jeweiligen Angebot immer wieder vom Leser gestellt werden.
Typische Grundfragen sind zum Beispiel:
– „Welchen Vorteil habe ich davon?“
– „Was kostet das?“
– „Wann wird geliefert?“
– …
Typische Produktfragen sind zum Beispiel:
– „Aus welchem Material besteht das Produkt?“
– „Wie umweltfreundlich ist dieses Material?“
– „Wer übernimmt Service und Reparaturen?“
– …
Die typischen 100 Fragen können Sie gern bei mir erfragen und Sie erhalten eine Liste. Dazu Hier anfordern: Bitte tragen Sie in Betreff das Wort „Leser-Fragen“ ein.
Sie gelten unverändert in allen Branchen, Märkten und Ländern. Wählen Sie aus dieser Liste aller Leser-Fragen etwa 30-40 für Ihre Zielgruppe typische Fragen aus. Sammeln Sie alle Antworten, die Ihr Unternehmen bisher schon gegeben hat. Dann wählen Sie nur die Antworten aus, zu denen Ihre Leser mit größter Sicherheit „ja“ sagen. Diese Antworten eignen sich am besten für den schriftlichen Dialog.
Kurz gesagt: Beantworten Sie in Ihrem Prospekt vor allem die wichtigsten unausgesprochenen Leser-Fragen zum Produkt. Der Prospekt im Mailing ist der Ersatz für das persönliche Fachgespräch des Vertreters. Fachliche Fragen stellt der Leser vor allem im Prospekt. Erhält er keine Antwort, bricht er den Dialog vorzeitig ab.
Ihr
Klaus Guckler
