Vertrauen gegenüber neuen Kunden zahlt sich immer aus. Die Zahlungsart ist ein Filter oder Verstärker. Die Frage ist, wie setzen Sie sie ein. So steht in der letzten Phase des Bestellprozesses immer die Frage des Kunden im Vordergrund: „Wie bezahlen?“ Tests zeigen, dass Sie hier durch die richtige Auswahl der Zahlungs-Methode bis zum dreifachen der Ergebnisse erzielen können.
Bei der Untersuchung erfolgloser und sehr erfolgreichen Mailing zeigt sich, dieser Punkt ist ein wichtiger Erfolgs-Faktor. Am Ende jedes Verkaufsgesprächs steht die Bestell-Phase. Hier werden alle Details noch mal gründlich geprüft. So kann ein kleines „nein“ an dieser Stelle viele vorangegangene kleine „Jas“ eliminieren.
Vorauskasse, Nachname, Zahlung per Kreditkarte oder digitale Zahlungs-Methoden sind vielleicht für Sie der sicherste Weg. Für den Kunden sind es unsichere Methoden, besonders wenn sie diese nicht nutzen. Sie stellen grade für Neukunden bei deren Erstbestellung eine große Hürde dar. Sie wissen nichts über Ihr Unternehmen, die Qualität ihrer Produkte und sollen sofort bezahlen. Ihre Neukunden müssen nur dem vertrauen, was Sie im Mailing/Prospekt oder online versprochen haben. Lesen Sie gern einmal den Beitrag der Verbraucherzentrale:
„Bezahlen beim Online-Shopping: Vor- und Nachteile von Bezahldiensten“.
Ihr Risiko steigt bei Lieferung gegen Rechnung, aber dafür steigt meist auch die Bestellquote. Die Eventuell Ausfallquote wird von vornherein im Verkaufspreis einkalkuliert. Oder Sie nutzen im Vorfeld einen Dienstleister, der prüft Ihre Adressen auf ein Zahlungsausfall-Risiko.
Kurz gesagt: Testen Sie! Nach einigen Liefer- und Zahlungs-Perioden kennen sie die Quoten und entscheiden über ihren endgültigen Weg. Auch die Lieferung zur Probe mit Zahlung wenn zufrieden ist im Grunde ein leicht überschaubares Risiko auch beim neuen Kunden. Die Waren-Retouren liegen je nach Branche, Zielgruppe, Bestellwert und Produkt zwischen 5 und 30 % und bleiben damit unter den Zuwachs der neuen Bestellung.
Vertrauen gegenüber neuen Kunden zahlt sich immer aus.
Ihr
Klaus Guckler
