Entwickeln Sie eine eigene Methode zur Betreuung Ihrer Neukunden gegenüber Ihren Mitbewerbern.
Viele Ihrer Neukunden haben bisher ihren Bedarf auf irgendeine andere Weise gedeckt. Vielleicht sogar bei einem Mitbewerber Ihres Hauses. Der neue Kunde sucht bei Ihnen mehr Vorteile, als er bisher erhalten hat. Deshalb betrachtet er Ihr Verhalten viel kritischer als ein Stammkunde.
Bei diesem Vergleich ist sein bisheriger Lieferant im Vorteil. Die langjährige Geschäftsbeziehung zur Konkurrenz hat sich im Gehirn des Empfängers eingeprägt. Der Erstkauf bei Ihnen ist etwas Neues. Alles, was er jetzt einem Paket oder einem Kuvert entnimmt, vergleicht sein Gehirn mit dem bisherigen. Wenn Sie jetzt Ihren Mitbewerber nicht übertreffen, haben Sie schlechte Karten.
Dabei gehen Ihre enttäuschten Erstkunden nicht nur zum bisherigen Lieferanten zurück. Viele suchen weiter nach neuen Quellen. Lassen Sie diese Suchenden nicht an Ihnen vorbeiziehen. Halten Sie sie fest.Die Kosten für eine Sonder-Behandlung werden mehrfach aufgehoben. Denken Sie an die Gewinne, die Ihnen ein „geretteter“ Erstkunden künftig bringen wird.
Gute Sonder-Behandlungen überraschen Ihre Neukunden. Das beginnt mit einem persönlichen Dankschreiben und endet mit einem kleinen Erstkunden-Dankeschön-Präsent. Ein einfacher Werbeartikel genügt. Der Wert ist nicht entscheidend, die Geste zählt.
Selbstverständlich sind größere Sonder-Behandlungen nur dort möglich, wo das Umsatz-Potenzial des Neukunden groß genug ist. Deshalb finden Sie diese Methode vor allem im Bereich der Investitionsgüter. Aber auch im Consumer-Bereich erleben Sie standardisierte Lösungen. In manchen Unternehmen kümmern sich komplette Abteilungausschließlichum die Pflege der neuen Kunden. Deren Aufgabe endet erst dann, wenn der Neukunde zum ersten Mal nachbestellt.
Kurz gesagt: Ein Neukunde sucht neue Wege. So ist ein Neukunde noch lange kein Stammkunde. Durchschnittlich 50 % aller gerade gewonnen neuen Kunden verliert man wieder. Sie gehen zurück, woher sie gekommen sind, oder suchen weiter nach neuen Lieferanten. Überzeugen Sie ihn, dass der Weg zu Ihnen besser war als jede andere Alternative. Nur Stammkunden bringen Ihnen die besten Gewinne.
Ihr Klaus Guckler