Die unausgesprochenen Leserfragen entstehen in sehr geordneter Reihenfolge. Die ganz persönlichen Fragen, wie zum Beispiel:
– Warum schreibt er grade mir?
– Warum grade heute?
– Wer unterschreibt? usw.
Diese konzentrieren sich auf den Brief im Mailing
Auf dem Prospekt tauchen Fragen auf zur Qualität, zum Produkt, der Dienstleistung zum Angebot, zum Preis, zur Lieferfähigkeit usw. Auf den Antwortkarten und Coupons geht es nur um Abschluss- Fragen:
– Wie soll ich reagieren?
– Wann muss ich reagieren?
– Was muss ich entscheiden? usw.
Wenn das Reaktions-Mittel fehlt bekommt der Leser keine „sichtbare“ Antwort auf seine Abschlussfrage. Wann immer sie ein Mailing ohne separates Reaktions-Mittel verschicken, singt die Erfolgs-Quote. Der Leser „sieht“ keine Reaktion-Aufforderung und denkt deshalb an eine Einweg-Information.
So verhält es sich auch mit dem Brief. Er wird nicht sofort gelesen, aber gesehen. Je deutlicher er dem geprägten Bild eines Briefes entspricht, desto besser wirkt er. Briefe sind sehr persönliche Kommunikationsmittel. Es sind Ersatz-Gespräche zwischen zwei Menschen, die sich selbst im Augenblick nicht sehen können. Das ist die Urfunktion eines Briefes. Deshalb gilt der Brief, auch der gedruckte, heute noch immer als Verstärker. Auch wenn er gar nicht gelesen wird. Schon sein Vorhandensein macht aus einem anonymen Informationens-Mailing bereits eine sichtbar persönliche Botschaft. Und persönliche Botschaften haben immer Vorrang vor und unpersönlichen. Legen Sie deshalb einen Brief bei, wann immer sie das können.
Ihre Leser antworten frühestens nach den zweiten Dialog (dem lesen)!
Wer Response will, muss den Leser zum lesen bringen!
Ihr
Klaus Guckler