Was bei Ihnen beim Verkauf an Stammkunden problemlos gelingt, muss nicht gleichzeitig auch für Ihre Interessenten gelten. Wer bisher noch nie bei Ihnen gekauft hat, hat wahrscheinlich Ihre Werbung nicht gesehen oder bisher keinen Bedarf gehabt oder Sie nicht wahrgenommen. Noch schlimmer er hat vielleicht bei der Konkurrenz gekauft.
Ihr Zielgruppe zeigt also ein „bisheriges Verhalten“. Bei der Neukunden-Gewinnung geht es um eine Vielzahl Verhaltens-Änderungen. Ihr Adressat soll erstmals bei Ihnen reagieren. Eine Bestellung, also der Kauf ist für ihn evtl. voller Unsicherheiten. Der Leser hat keine persönliche Erfahrung über die Qualität, und Zuverlässigkeit Ihres Angebotes. Hier bietet sich Ihre Chance sich von der Konkurrenz zu unterscheiden zum Beispiel mit einem besonderen Service usw.
Eine Lösung finden Sie im Vergleich mit dem persönlichen Verkaufsgespräch. Wer zum ersten Mal mit einem Vertreter spricht, hat weit mehr „Vorsichts-Fragen“ über das Follow-up als der Stammkunde. Und das Ergebnis dieser „Vorsichts-Gedanken“ ist ein vorsichtiger erster kleiner Kauf-Schritt. Bevor Sie sich für die Gesamtmenge oder den Gesamt-Jahres-Bedarf entscheiden, bestellen Sie am besten eine kleine Test-Menge. Bieten Sie diese bei „Neukunden“ immer an.
Dieses natürliche Verhalten aller Vertreter beim Gewinnen neuer Kunden übertragen wir jetzt auf das Direktmarketing. Wir versuchen es zuerst mit dem geplanten großen Schritt (einstufig). Erst wenn dies nicht gelingt, bauen wir kleinere „Zwischen-Schritte“ (mehrstufig) ein.
Der Ideen-Reichtum beim Entwickeln mehrstufiger-Aktionen ist nahezu unbegrenzt. Von einem ersten kleinen Schritt mit „Gratis-Ratgebern“ über die Teilnahme an Verlosungen bis hin zu einer „Probe-Bestellung“ findet man so ziemlich alles.
Sie selbst können sich eine ganze Palette von möglichen mehrstufigen-Aktionen für Ihr eigenes Produkt ausmalen. Von diesen möglichen Zwischen-Zielen werden einige schon sehr nahe beim Hauptziel liegen. Eine andere Gruppe ist noch sehr weit weg vom eigentlichen Ziel. Aber auch ein noch so vorsichtiges, erstes kleines „ja“ ist ein erster Schritt zum großen Ziel. Das Anfordern einer kleinen „Gratis-Broschüre“ z.B. mit dem Titel: „Neue Wege zur Kostensenkung im Elektrohandwerk“ signalisiert Ihnen die potenziellen Kunden aus dem Gesamtmarkt.
Kurz gesagt: Zu große Reaktions-Schritte bei der Neukundengewinnung wirken oft als Filter. Kleine Schritte sind immer Verstärker. Zwei kleinere Schritte bringen Ihnen bei beratungsintensiven oder sehr teuren Angeboten am Ende mehr Kunden, als ein einziger, aber zu großer Schritt.
Ihr
Klaus Guckler
