Die Dialogmethode für das Entwickeln und Gestalten erfolgreicher Mailings entstand aus der Erkenntnis das Mailing ein Ersatz für teure persönliche Verkaufs-Gespräche (Persönliche-Dialoge) sind. Aber – bevor ein Kunde auf schriftliche Werbung reagiert und bestellt, muss er lesen. Er muss u.a. die Leseschwelle überschreiten. Die Entwicklung der Dialogmethode begann deshalb mit der Erforschung des Leseverhaltens. Wie und wann liest ein Kunde? Wann und wie reagiert er?
Das Ergebnis: Eigentliches lesen beginnt erst nach einem ersten Überfliegen der Seite (was ca. 2 Sekunden pro DIN A4 beträgt). In dieser Zeit werden vor allem Bilder, Grafiken und Headlines kurz fixiert (10 Haltepunkte à 0,2 Sek.). Wenn mehr als die Hälfte davon auf Vorteile hindeuten, beginnt das eigentliche Lesen. Wenn nicht, wird die Seite verlassen. Für die Mailing-Gestaltung bedeutet dies noch immer: Zuerst 10 Haltepunkte als Vorteile für den Empfänger entwickeln und auf der A4-Seite verteilen. Dann erst die Textblöcke schreiben.
Mit dieser Technik gestalten Sie heute auch erfolgreiche Websites. Ca.7 Augen-Haltepunkte auf dem Bildschirm (Bilder, Grafiken oder Headlines mit angedeuteten Vorteilen) müssen die (Neu-) Gier auf das Lesen wecken. Und so testen Sie Ihre bestehende Website: Entfernen Sie zur Probe alle Textblöcke aus der Seite. Wenn der Rest (Bilder, Headlines) den starken Wunsch weckt, mehr über diese Vorteile zu erfahren, haben Sie die erste Hürde geschafft und Ihr Betrachter beginnt zu lesen.
Kurz gesagt: Alles was die Verweildauer verlängert und den stummen Dialog vertieft hilft. Je länger etwas gesehen / gelesen wird, um so höher die Wahrscheinlichkeit einer gewünschten Reaktion. Denken Sie daran, das Internet ist ein schnelles Medium. Kürzen Sie Ihre Texte auf der Webseite um ca. 30% gegenüber einem Mailing und 50% gegenüber einem Flyer. Die Kunst liegt nun darin, Kundennutzen in der Kürze auf den Punkt zu bringen.
Ihr
Klaus Guckler
