Einfach mehr verkaufen mit der AIDA-Formel
Wie diese Formel richtig einsetzen? Nach dem ich Ihnen im letzten Beitrag bereits etwas über den Punkt „Attention: Die Aufmerksamkeit des Leser wecken“ erzählt habe (lesen Sie hier). Heute lesen Sie an dieser Stelle die zweite Stufe der AIDA-Formel – alles über Interest.
Interest: Das Interesse des Lesers an einem Werbebrief erzeugen
Sie müssen Interesse erzeugen oder der Leser liest Ihren Brief gar nicht und schon gar nicht zu Ende. Erklären Sie ihm ganz genau, was er bekommt. Dazu müssen Sie die Menschen kennen, an die Sie verkaufen – alle möglichen Kunden-Typen und Sie müssen alle Vorteile und Möglichkeiten der Verwendung des Produktes oder der Dienstleistung kennen, die Sie anbieten.
Hier ein Beispiel, wie Sie das Interesse des Lesers erzeugen und wachhalten. Es stammt aus einem Werbebrief, mit dem eine Bank ihren Kunden einen Kredit anbietet.
Beispiel „Ich möchte Ihnen etwas verraten! Und es sind gute Nachrichten für Sie. Wir haben Ihr Darlehen bereits genehmigt! (Siehe unten.) Wir meinen, dass Sie ein hervorragender Darlehens-Kandidat sind. Natürlich können wir uns täuschen, aber das glauben wir nicht.
Darum haben wir Sie bereits vorqualifiziert für ein Darlehen zwischen 10.000,- und 25.000,- Euro. Vielleicht halten Sie im Augenblick gar nicht nach einem Darlehen Ausschau. Und das ist in der Tat einer der Gründe, warum Sie bei uns auf der Liste der Bevorzugten stehen. Denn Sie brauchen das Geld natürlich nicht zwingend.
Aber haben Sie mal überlegt:
– dass Sie schon in der kommenden Woche einen neuen Wagen fahren könnten?
– dass Sie bereits in der kommenden Woche auf Ihrem Grundstück einen Swimmingpool haben könnten?
– dass Sie sich schon nächste Woche mit einem Makler über den Preis dieses Häuschens am Wasser unterhalten könnten?“
„Die wichtigste Aufgabe eines Werbetexters ist zu entscheiden, was er über sein Produkt oder seine Dienstleistung sagen will“, lesen wir bei David Ogilvy. Der Direktmarketing-Experte bringt es noch besser auf den Punkt:
„Die größte Herausforderung an Werbetexter ist, etwas auszusagen, was sich für den Leser wirklich lohnt.“
Und alle möglichen Schmerzen (Kosten, Risiko usw.) überwindet.
Richten Sie also Ihre überzeugenden Verkaufsargumente nicht an die Allgemeinheit, sondern gezielt an Ihre wahre Zielgruppe. Stellen Sie Ihre Verkaufsargumente immer aus der Sicht des Lesers dar.
– Welche Bedeutung hat für ihn beispielsweise eine technische Besonderheit Ihres Produktes?
– Wie viel Zeit und Geld kann er damit sparen?
– Was kann er damit vielleicht selbst zum ersten Mal ausprobieren?
– Wie sieht ihn sein Umfeld?
– Was kann man alles damit machen? u.s.w.
Nicht die technischen Details sind wichtig, sondern das, was Ihr Kunde damit erreichen kann. Prof. Vögele machte hier in seinen Seminaren immer das Beispiel mit einer Bohrmaschine: „Wir verkaufen keine Bohrmaschinen, sondern die Freude, es selbst gemacht zu haben oder die Anerkennung anderer“.
Niemand kauft eine Bohrmaschine Modell XY1001 nur so, sondern er will z.B. ein Bild aufhängen“.
Kurz gesagt: Denken Sie im Nutzen Ihrer Zielgruppe, besser Ihres Lesers. Stellen Sie nicht das „ob“ sondern nur das „welches“ (die Auswahl) in Frage. So entscheidet Ihr Leser nicht ja oder nein, vielmehr Produkt A oder B.
Im nächsten Beitrag geht es um die Stufe „Desire“, also wie Sie den Kaufwunsch auslösen.
Ihr
Klaus Guckler
