Sammeln Sie Adressen von Erst-Kontakten wo immer es möglich ist. Erste Kontakte resultieren nicht immer aus den großen Direktmarketing-Aktionen. Es gibt auch andere Wege zu guten und preiswerten Erstkontakten. Denken Sie an die vielen Erstgespräche, die Sie mit potentiellen Kunden Ihres Hauses während eines Jahres führen. Messen und Ausstellungen, Seminare, Kongresse, Symposien und sonstige Veranstaltungen sind eine Fundgrube für neue Kontakte.
In der Touristik-Branche sind es die Tagesgäste im Restaurant oder die Interessenten, die an der Hotel-Rezeption einen Prospekt verlangen. Im Fachhandel sind es die „Schauleute“, die ohne zu kaufen das Haus verlassen. Ähnliches gilt für Banken, Sparkassen und Reisebüros.
Überall finden persönliche Erstgespräche statt, deren Kontakt-Wert weit über den schriftlichen Erstkontakten liegt. Der persönliche Dialog bewirkt mehr als der schriftliche Erst-Dialog. Dennoch halten diese Kontakte nicht lange, wenn sie nicht weiter gepflegt werden.
Alle diese persönlichen Kontakte sind zwar von guter Qualität, aber von geringer Quantität. Sie brauchen noch mehr Kontakte außerhalb der großen Direktmarketing-Aktionen. Ihr Unternehmen erhält z.B. während des ganzen Jahres Anfragen, die keiner Aktion zuzurechnen sind. Gehen Sie auf die Suche nach solchen Zufalls-Anfragen, ergründen Sie deren Ursprung, und bauen Sie diese Kanäle aus.
Trainieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter und Kollegen, den Quellen von Interessenten-Anfragen auf die Spur zu kommen. Die Frage, warum und wie der Interessent gerade auf Ihre Adresse gestoßen ist, ist eine Pflichtübung bei der Aufnahme von Interessenten-Adressen. Bei telefonischen Anfragen ist dies problemlos möglich. Bei schriftlichen gehört manchmal detektivische Begabung dazu, die Spur zu erkennen.
Kurz gesagt: Auch die schwächste Reaktion ist ein erster Kontakt mit Ihrem Haus und bietet die Chance für den Aufbau eines langfristigen Kunden-Dialoges. Je mehr Erstkontakte Sie produzieren, desto sicherer ist Ihre langfristige Basis für erfolgreiches Direktmarketing. Ganz nach dem Motto:
„Wer öfter auf ein Tor schießt, wird öfter treffen“.
Ihr
Klaus Guckler
