Für mehr als 90% aller Mailings hat sich nichts geändert. Was Sie gelernt haben, gilt auch noch heute: Gute Mailings sind Ersatz-Dialoge. Für selten stattfindende persönliche Gespräche. Mit regelmäßigen Mailings erhöhen Sie die Kontakt-Frequenz. Zusätzlich zum Verkauf stärken Sie auch die Bindung an Ihr Unternehmen.
Kundengespräche haben immer dieselbe Grundstruktur:
– Kontaktstufe
– Abschluss-Phase
– mehrere Zwischenstufen (fachliche Details)
Diese Grundstruktur eines Vertreter-Gespräches dient heute noch immer als Vorbild erfolgreicher Mailings. So müssen die Kosten immer vom ausgelösten Response getragen werden. Die persönliche Kontaktstufe übernimmt der personalisierte Brief im Mailing. Die Abschluss-Phase übertragen Sie der Antwortkarte oder dem Antwortschein. Die fachlichen Details zum Angebot sucht der Empfänger in den Beilagen.
Deshalb dürfen Brief und Response-Element im erfolgreichen Mailing nicht fehlen. Ob und wie viele sonstige Beilagen sinnvoll sind, hängt vom Ziel des schriftlichen Gespräches ab. Wer nach Erhalt Ihres Mailings sofort bestellen soll, braucht viele Informationen über die Vorteile der sofortigen Bestellung. Wer zunächst nur grundsätzliches Interesse zeigen und ausführliche Infos abrufen soll, darf im ersten Mailing nur wenige Produkt-Informationen finden.
Ob und wie viele sonstige Beilagen sinnvoll sind, hängt vom Ziel des schriftlichen Gespräches ab. Wer sofort bestellen soll, braucht viele Informationen. Wer nur ausführliche Infos abrufen soll, darf im ersten Mailing nur wenige Informationen finden, jedoch muss er vom Nutzen überzeugt sein.
Ihr Klaus Guckler