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Wie ist der Einsatz von Direktmarketing sinnvoll? Eine Frage aus Dortmund.

„Wenn Informations-Flut und der Wettbewerb härter werden, reagieren Interessenten und Kunden auf Angebote weniger. Nur wenn Information emotional und persönlich ansprechen und auf den Bedarf zugeschnitten sind erhöht sich die Reaktions-Quote. Genau darin liegt die Stärke von Direktmarketing.“

Sie kennen die Entwicklung vom Käufer- zum Verkäufer-Markt. Die Angebotsvielfalt übertraf die Nachfrage. Kunden konnten zwischen Anbietern und ihren Produkten wählen. Sie hatten nicht mehr das Problem Produkte und Leistungen zu finden, um ihr Bedürfnis zu befriedigen, sondern sie konnten es sogar auf vielfältige Weise befriedigen. Jetzt beschränkte nicht die Verfügbarkeit sondern das Einkommen Waren und Dienstleistungen.

Die zunehmende Zahl von Anbietern und die dadurch ausgelöste Vervielfachung von Informationen führten in den 80ern zu einer Überlastung. Die es für Unternehmen immer schwieriger werden ließen, Kontakte zu ihren Zielpersonen, als Grundlage eines Kaufaktes aufzubauen.

Zielgruppen sind immer weniger über allgemeine Ansprache erreichbar. Vielmehr sind sie nur noch über eine individuelle und persönliche Ansprache zu motivieren. Der Konsument ist nicht mehr dauerhaft Mitglied einer Zielgruppe, z.B. der Porschefahrer kauft im Discounter und im Feinkostgeschäft. Er kann also je nach betrachtetem Produkt oder Leistung, je nach betrachtetem Verhalten oder je nach Werteeinstellung zu einer anderen Zielgruppe gehören und auch nur für eine gewisse Zeit.

Setzen Sie Direktmarketing überall ein, wo Sie einen individuellen Dialog mit Interessenten und Kunden führen wollen. Lassen Sie dabei den Nutzen Ihres Gegenübers nie aus dem Auge.

Ihr Klaus Guckler

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