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Katalog Response

Danke, für diese Frage aus Kassel: „Wie lange sollen wir bei einem Katalog-Anforderer auf die erste Bestellung warten?“

Sie sprechen die alte Frage an: Wie viele Mailings sind bis zur Erstbestellung wirtschaftlich sinnvoll? Im Seminar haben Sie gelernt, Mailings sind ein Ersatz für Verkaufs-Gespräche des Außendiensts.

Ein Verkäufer ist wirtschaftlich vertretbar, wenn die im VK- Preis einkalkulierte Vertriebsspanne zur Deckung seiner Gesamt-Kosten ausreicht. Ganz gleich, wie oft er den Kunden bis zum Verkaufs-Abschluss besucht hat. Die Anzahl wirtschaftlich sinnvoller Nachfass-Mailings hängt von der Höhe des im Auftrag einkalkulierten Deckungs-Beitrages ab.

Ein Beispiel: Ihr Mailing kostet gesamt ca. 1.- € pro Stück. Für eine Erstbestellung von 200,- € haben Sie 40,- €  als max. CpO-Betrag einkalkuliert. Demnach können Sie rein rechnerisch an einen zögernden Katalog-Anforderer 39 erfolglose Mailings schicken. Wenn erst das 40. Mailing die Bestellung auslöst, wären die Werbekosten für diesen Erstkunden gerade noch gedeckt.

Bei ca. 8 Interessenten-Mailings pro Jahr könnten Sie einer solchen Adresse theoretisch 5 Jahre Zeit lassen bis zur ersten Bestellung. Nur die Gesamt-Gruppe der eingesetzten Interessenten-Adressen muss bei jeder Aktion mit der berechneten Mindest-Bestell-Quote von x % reagieren! 

Dann läuft Ihre Aktion erfolgreich, obwohl einzelne Adressen immer noch nicht bestellt haben.

Ihr Klaus Guckler

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